進行虛擬演習

世界著名的鋼琴家約瑟夫，霍夫曼長年在世界各地旅行演奏。而他常常在奔赴下一個演出地點的車上，閉起雙眼，靠在椅背上。“你在睡覺嗎?”他的朋友曾經如此問他。“不，我正在練琴。”霍夫曼回答。

無獨有偶，美國紅歌星克麗絲汀娜也使用和霍夫曼同樣的方法來磨煉其演技。她說：

“我每天晚上都會累的連走路回家的力氣也沒有。不過，不管再怎麽累，都總不忘在腦中做假想練習。我在腦中練習跳舞，練習唱歌，也練習呼吸的方法。這種練習的效果與實際在舞台上表演一樣，隻是不曾發出聲音而已。”

談判人員也應該向霍夫曼和克麗絲汀娜學習“虛擬演習”的技巧。

正確的“虛擬演習”不但可以增進你的談判能力，其效果甚至比實際練習還要大。因為，就人類的深層心理以及神經係統而言，想像的經驗和實際經驗，幾乎一模一樣，難以區別。所以，霍夫曼手不必觸鍵，就可以練習彈琴；克麗絲汀娜腳不必著地，也可以練習跳舞。

在談判正式展開前，要事先做好各種準備工作，是毋庸贅言的。當然，在尚未談判時，是不可能與談判對手麵對麵進行“彩排”的。因此，惟一的辦法，就是做“虛擬演習”了。"虛擬演習"雖然隻是想像模擬，但其功用和效果卻十分驚人。隻要擠出少許時間，先將談判可能發生的各種狀況演練一遍，你的談判能力必然會更上一層樓。

如果你所想像的隻是事情的結果，而非全部過程，這就不叫“虛擬演習”了。譬如，你是個希望能夠“家喻戶曉”的足球明星，但你在心中所描繪的，淨是一些接受記者的訪問、觀眾的喝彩聲、成為雜誌的封麵人物，或是名字上了頭條新聞等等這一類輝煌場景，那麽，這不過是海市蜃樓般的白日夢罷了。沒有實現的過程，就像空中樓閣，永遠無法成為現實。

要能全麵細致、滴水不漏地在腦中想像談判過程中的每一個細節，方稱得上是有效的虛擬演習。夢想成為一個主控全場的足球後衛選手，就必須在腦中想像如何指揮在場的每一名球員，如何接球、如何傳球、如何……為什麽虛擬演習的效果反而大於實際練習呢?因為在虛擬演習中，每一個動作都是完美的，接球時不會漏球，傳球時也不會誤傳。但在實地練習中，則難免有犯錯的時候或是疏忽的地方，當這些失誤一再的發生，而成為一種習慣時，就難以矯正了。所以，事先做好虛擬演習，再帶著球到球場去，運用你在虛擬演習中已熟習了的各種動作，就是實現夢想最好的方法。

談判也是一樣，應該事先想像與談判對手麵對麵進行談判時的整體過程。更具體地說，就是想像談判的場所、想像談判者的神情與反應、想像談判雙方的每一句對話，以及想像你所要使用的戰略和技巧等等。在虛擬演習中，如果你自認為所使用戰術毫無漏洞，對談判對手的反應也能完全掌握的話，那麽，在正式談判時，就不會遭遇意想不到的困難了。

人的潛意識和神經係統，對於想像中的經驗與實際的經驗，是無法區分的。因此，虛擬演習的效果，有時會等於或大於實地的練習。但值得注意的是，如果以錯誤的事實和錯誤的戰術作為前提，來進行虛擬演習的話，那麽，在正式談判中，便很可能也犯了相同的錯誤，而導致失敗。再以練習足球為便，若在虛擬演習中，若是傳球的方向與姿勢不正確，則在正式比賽中，這一幕便可能重演。

總之，進行談判虛擬演習時，其所根據的前提，一定要正確，才能發揮預期的效果。如果前提錯誤，不但給自己帶來莫大的損失，亦將使談判出現令人大失所望的結果。