進入談判現場的注意事項

◆營造良好的談判氣氛

哨聲吹響，談判雙方正式上場，一場沒有硝煙的戰爭已初現刀光劍影。這一階段雖然距離戰爭結束還需要一段很大的曆程，但它對談判的成敗卻有著非常重要的影響，特別是建立洽談氣氛方麵。

談判氣氛是談判對手之間的相互態度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要影響。

任何商務談判都是在一定的氣氛下進行的。有的談判氣氛是冷漠的、對立的；有的是鬆弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴肅的、嚴謹的。不同的談判氣氛，對於談判有著不同的影響，一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進。比如，熱烈的積極的合作氣氛，會把談判朝達成一致協議的合作方向推動；而冷漠的、對立的、緊張的氣氛，則會把談判推向更為嚴峻的境地，很難真正地解決問題。

一般來說，談判都希望在良好的氣氛中進行談判、解決問題。因此，在談判的哨聲吹響後，談判人員的一項重要任務就是“化幹戈為玉帛”,變消極為積極，營造出和諧、友好、熱烈、嚴謹的談判氣象。

實際上，當雙方走到一起準備談判時，洽談的氣氛就開始形成。氣氛是熱情的還是冷漠的，友好的還是猜忌的，輕鬆活潑還是拘謹緊張的就基本確定。甚至整個談判的進展，如誰主談，談多少，雙方的策略等，也都會受到很大的影響。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見麵之前的預先接觸，洽談的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎。此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點：

第一，談判者應該徑直步入會場，以開誠布公，友好的態度出現以對方麵前。肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親的和自信。心理學家認為，談判人員心理的微妙變化，都會通過目光表示出來。

第二，行動和談吐要輕鬆自如，不要慌慌張張。可談論些輕鬆的，非業務性的寒暄性話題。如來訪者旅途的經曆，體育表演或文藝消息，天氣情況，私人問題，以及以往的共同經曆和取得的成功等。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。實際上在閑聊中，雙方已經開始找到傳遞無聲的信息了。這時，從談判者雙方姿勢上，還可以反映出他是信心十足，還是優柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等，反映這些情緒的關鍵部位是頭部，背部和肩部，因此，談判者的行動也要輕鬆自如。

第三，在服裝儀表上，談判者要塑造符合自己形象。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮豔，式樣不能太離異，尺碼不能太大或太小。由於各國、各地區的經濟發展水平不同和風俗習慣的差異，服飾方麵也不能一概而論，但幹淨、整潔在任何場合都是必要的。

第四，注意手勢和觸碰行為。雙方見麵時，談判者應毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手雖然是一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，理智的。在西方，一個人如果用右手與對手握手的同時，又把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過於充沛或權力欲很強，對方會認為“這個人太精明了，我得小心一點"。同時要注意，最忌諱的莫過於拉下領帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因為這將使人產生你已精疲力竭、厭煩等印象。

第五，在開場階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若幹小組，每組中有各方一、二位成員。

總之，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判人員要善於運用靈活的技巧，來影響談判氣氛的形成。隻有建立一種誠摯、輕鬆、合作的洽談氣氛，談判才能獲得理想的結果，也確定了下一步行動和討論問題的適當速度和節奏。

◆留心開場白

開場進行的一切活動，一方麵能夠為雙方建立良好關係鋪路，另一方麵又能夠了解對方的特點、態度和意圖。因此，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得對方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，並使這些影響貫穿於談判的始末，我們最好把準備工作做得既周密又靈活。在坐下來轉入正式談判前，應該充分利用開場階段從對方的言行中所獲得的資訊。在這個階段中，一般能很快地掌握對方洽談人員兩個方麵的資訊，即他是否有豐富的談判經驗和技巧，是否可以很順利地展示他的談判作風。

對方的談判經驗和技巧無須語言就可以反映出來。比方說，他的姿勢、表情以及他“入題”的能力。如果他在寒暄時不能應付自如，或者突然單刀直入地談起生意來，那麽可以斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對方這些微妙之處。

對方的談判作風，同樣可以在開場階段的發言中反映出來。為了謀求雙方的合作，一位經驗豐富的談判人員，總是在開始時討論一般性的題目，另一種具有不同洽談作風的人，雖然他的經驗同樣豐富，但其目的是為了對談判產生影響，他顯然會采取不同的措施。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對每一個己方人員的背景和價值觀，以及每一個人的特長和不足之處，以及是否可以充分利用等問題，都要搞得一清二楚。

以上這些信息，對於那些經常玩弄花招，以犧牲對方利益而謀取自己利益的人來說，是至關重要的。這些信息能成為他在以後的談判中使用的武器。如果彼此商定把談判比做遊戲，以一方的勝利而告終時，那麽他的舉動也是無可非議的。

當我們一旦察覺到談判中間將會發生衝突，就必須萬分小心。雖然，我們還無法確定談判將會怎樣展開，但是已經看見了警示的“黃燈”。這並不等於表示“進攻”的"紅燈",但起碼已顯示出對方有些神經質或是經驗不足，或是對談判有些不耐煩了。

也許對方十分好戰，“黃燈”真正轉成“紅燈”,這時我們就極易做出相對的反應了，可全力以赴，投入戰鬥。

如果在談判開始時，我們還不清楚對方這些行動的意思，而我們打算采取的是與對方“謀求一致”的方針，這時就應該引導對方與我們協調合作，並進一步給對方機會，使他們能夠主動回應我們的方針，同時，我們自己也應該有更充裕的時間和機會，把對方的反應判斷清楚。

這時，我們施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方趨向合作。我們應不間斷地討論一些非業務性話題，並更加地關注對方的利益。

看一看下麵這段開場對話：

“歡迎你，見到你真高興!”

“我也十分高興能來這裏。近來生意如何?”

“這筆買賣對你我都很重要。但首先我對你的平安抵達表示祝賀。旅途愉快嗎?”

“這個問題也是我們這次要討論的。在途中飲食怎麽樣?來點咖啡好嗎?”

這並不是一個漫無邊際的閑聊，雖然表現上它與將要談判的問題毫不相幹。但是，如果對方在這段談話之後，仍堅持提出他的問題，我們就可以認為“黃燈”有變為“紅燈”的危險。如果他能夠接受這種輕鬆的聊天，雖然這並不能改變“黃燈”仍然亮著的事實，但它告訴我們它有轉為“綠燈”的可能。

在這個階段，談判人員最容易犯的錯誤，是過早設定對方的意圖。因為無論如何，我們已經掌握了一些信息。還要隨著洽談及實質性談判的深入，對這些信息做出更深入的分析。

在談判雙方接觸、摸底階段，對於談判者，特別是以前從未打過交道的談判者來說，開場白還有一個非常重要的任務，就是通過對己方情況的介紹，將一些對己方有利的信息傳遞給對方，顯示自己的實力。這對談判的深入乃至雙方最終達成協議都有非常重要的意義。