確定談判的最佳人選

談判要準備到什麽程度，那些人或是多少人要參加談判，這完全要根據談判的重要性、困難程度以及時間多寡來決定。大部分談判須要數人一起參加，因為單獨一人參加，力量不夠。個人談判或團體談判，主要看談判須用那些技巧和方法?假如用團體談判，則須要團體中的每個成員都能夠履行計劃和目標。你要明白地告訴他們愛迪生所說的話：“在同一條船中，沒有一位劃船技術低劣的水手會受到歡迎。”

團體談判有其特殊的功能目的。例如談判時必須安插一些人從事策略性和公共關係的工作。假如經理手下有二十人是從事公共關係的，則談判就需要二十個人或更多的人參加。

是否應在談判中，安插對策略和公共關係沒有影響力的人至少有兩種說法。一種說法是這些人會惹來麻煩，徒招對方的利用而已，對方可能故意製造成員間不和的現象。假如有一人在談判中幫不了忙，那反而礙手礙腳。另一種說法是，安插多一點人，可以壯聲勢。但是我認為在談判中安插無用之人，很可能造成他在會談中一味發泄情緒，這是很危險的。事實上應該使每位參與談判的人都負有任務，諸如采取緊迫盯人，讓隊中的每位成員都觀察和傾聽對方，報告對方的意圖，了解對方非語言的溝通方式，比較對方的長處和弱點。使參與談判的每位成員都能各施所長。

個人談判的好處有下列數點：

①可以避免對方針對較弱的成員提問，或製造成員間的分崩離析；

②個人可全權負責；

③避免同成員意見不一致而削弱立場；

④可以立刻決定要讓對方讓步或自己讓步。團體談判的好處在於：

①可充分利用不同的談判技巧，揚長避短，糾正錯誤；

②事先集思廣益；

③給對方一種威懾作用。訓練有素的團體談判的領導者，會利用成員作為讓步或拒絕讓步的借口，諸如：“我要問問其他人的看法。”

每次談判時，是否要用個人談判或團體談判應分別考慮。所處的環境、談判的方法和條件都是考慮的因素。這些因素也用來決定誰是談判的首腦。無論何時，參與個人談判或團體談判的人，都要獲得他團體的支持，同時這些人也要全力維護團體的利益。不管個人或團體談判，最高決策者對於即將來臨的談判，要負責的事項包括指導、指定談判目標、提供消息、協助參與談判的人。而且要經常注意事情的進展，並提供建議，但這不是說決策者就比參與談判的人或團體高一級，反之，應該建立組織的架構，使談判的情況能夠及時回饋。也許整個談判不需與較高層領導協商，但必須知道組織的存在，知道組織對談判會負責，必要時會給予協助，這對於談判者會增加很大的信心。

談判的首腦應該盡可能的利用每個成員的長處。他必須知道如何利用他們的特長，並提供他們正確充足的信息，也即他知道該如何掌握處理談判的事項和如何領導手下的成員。談判團體，應該由幾個專家組成，每個專家都能在他的專才內談判。例如第一個專家也許專門談判成本問題，另一個也許主談公司政策問題。在未進入談判前，每位成員應該知道得比實際要談的還多，而且事先準備好暗號，例如何時該停止說話，何時不談某一問題，或那個成員已說得太多。例如：遞給某成員糖果或口香糖時，可能暗示他該停止談話。