13.市場調查摘要法

如果你的銷售對象是企業客戶，那麽這裏所提出的市場調查摘要法就非常有用。尤其當你苦於沒有機會和潛在顧客做第一次的接觸時，通過提供市場調查資料，可以幫助你跨出成功的第一步。市場調查摘要的意思，是匯集顧客所處市場的最新調查資料，並整理成簡單的摘要後，寄給潛在顧客，作為開啟接觸的鑰匙。然而在寄出這份摘要報告前，必須先打一個電話給潛在顧客，在通話中表明自己的身份，並開門見山地表示願意提供一份最新的市場調查資料給他們參考。千萬不要因為必須整理出一份市場調查資料而感到退縮，其實你根本可以不用花什麽錢，就可以很簡單地取得這些資料，你頭疼的大工程其實隻要跑一趟圖書館就可以大功告成、

若你要整理一份市場調查報告，可以到圖書館搜尋與顧客相關的產業信息，並將這些報告結果做成簡單的摘要。摘要的內容包括：市場規模、成長趨勢、未來機會等，如果能包括一些統計數據是最好不過的。至於摘要的寫作格式，以點列式的方法最為一目了然。在整理摘要內容時，一定要像學術論文一樣專業，清楚注明每一個資料的出處。至於整份報告的標題一定要足以吸引人們的目光，最好還能融入公司的特點。舉例來說，如果你的客戶是滾珠軸承產業中的公司，那麽你的標題就可以這樣寫：

滾珠軸承風扇產業的過去、現在與未來

提供給[CD#5]公司的市場狀況報告

XX機器公司整理

在和經過特別挑選的潛在顧客通過電話後，就要立即將報告寄出。同時附上一張簡短信函說明市場調查的主題，並且提供一個電話號碼，歡迎他們進一步索取免費相關資料。依以往的經驗判斷，他們通常都會打電話給你，然後你就有很好的機會可以和潛在顧客做更深入的交流。