2.古幣的誘惑

保險業務的推銷遇到了難題，成千上萬的業務員，走千家，串萬戶，使得各個家庭的主人，都產生了極大的厭煩情緒。他們或者被拒之於大門之外，或者開了門不給好臉色看。即使業務員厚著臉皮，苦口婆心，巧口舌簧，也難以收效。

美國布蘭希保險公司的老板，是個具有超凡經商頭腦的人。他向三萬多個家庭寄發了業務信，信內有各種保險說明書和調查表，還附上了優惠券。信函寫道：“請你撥冗將調查表的幾欄空白填好，撕下優惠券寄回敝公司，敝公司將贈送你羅馬、希臘、中國、印度等文明古國的古代仿製硬幣，供你玩賞，以答謝你的協助，並非請你參加敝公司的保險。”

這封信果然有效，公司一下子收到2.3萬多封回信。布蘭希公司馬上仿製了許多古色古香的古代硬幣，由業務員按地址上門造訪時送去。這樣一來，業務員再也不需吃閉門羹或受到白眼的待遇。

當顧客高興地挑選了幾枚古幣留作永遠紀念時，業務員便彬彬有禮，不失時機地談起業務來。由於雙方感情比較融洽，而且業務員根據調查表掌握了對方的情況，介紹險種的要求基本合乎對方的意願，故推銷就變得十分順利了。結果，回信的2.3萬多個家庭中，競有6000多個家庭與布蘭希公司簽訂了保險契約。

麵對布蘭希保險公司的這一絕招，保險業的同行不得不刮目相看，感慨地說：“這其實是欲擒故縱、以小引大的辦法，我們怎麽就沒想到呢？”