3.市場劃分分析

下麵的例子可以清楚告訴你分析與劃分市場的好處：

一位法國葡萄酒商考慮是否要將企業轉移到澳洲，這樣一來他新婚的妻子才能回到她的家鄉和家人團聚。是否要將公司遷移到澳洲，他決定先委托一家行銷顧問公司，幫他分析澳洲的葡萄酒市場。這家顧問公司隨後提供給他一份非常詳盡的報告，並在報告中指出澳洲葡萄酒市場可劃分為四個主要的市場，以下就是報告中關於市場劃分描述的摘要：

市場劃分一：鑒賞家。這個市場占總體市場的比例為5%，近幾年來呈現微幅的衰減趨勢。典型的鑒賞家通常年紀比較大（甚至已經退休），而且非常富有。這些人對於葡萄酒非常狂熱，具有豐富的葡萄酒知識，大多數都擁有自己的酒窖。他們都是通過酒商直接購買葡萄酒，在葡萄酒的選擇上，他們偏好年份較長、最高等級的法國及歐洲葡萄酒。

市場劃分二：品牌追求者。這個市場大約占總體市場20%，而且多年來呈現逐步上升的趨勢。這一個族群大約是35歲左右，有很好的收入並且具有高度的“形象意識”。他們將葡萄酒視為興趣與專長之一，並且擁有精美的葡萄酒收藏架。他們喜歡收藏某種特定品牌的葡萄酒，並像，著魔一般持續購買，是非常有品牌忠誠度的一群人。有時候他們也會支持自己家鄉生產的當地優質品牌，他們通常在本地的葡萄酒專賣店購買。

市場劃分三：搖擺不定族。這個市場約占總體市場的25%，並且多年來都是呈現逐步下降的趨勢。這個市場的消費者年紀比較輕，但卻急於向上爬升的人所組成（雅皮士），他們的收入通常可以任由自己來支配，因此他們常在任何地方購買各種品牌的葡萄酒，購買的大多是中高價格的葡萄酒。他們非常喜歡嚐試新的東西，包括任何品牌的酒。但隨著時間流逝，當他們步入中年，並找到符合自己口味或偏好的品牌時，他們就會成為品牌追求者。

市場劃分四：價格考慮族。這個市場占據整體市場的50%左右，這些消費者在喝葡萄酒時會以價格作為購買的主要考慮。這個族群一直維持一定的數量，而且任何年齡的都有，大多數是中低收入者。他們對葡萄酒的認識相當有限，常常購買喝起來不太差的葡萄酒，隻要價格夠便宜就足以吸引他們購買，因此他們最常在超市購買葡萄酒。

這位法國酒商非常感謝行銷顧問公司極具洞察力的分析，接下來他針對這些信息開始思索如何進軍澳洲葡萄酒市場。隨著進一步的探索，他發現他所生產的高級葡萄酒非常符合“品牌追求者”的偏好，因此他決定搶攻這塊市場。進入澳洲市場後，他就積極和當地的葡萄酒專賣店建立良好關係，並根據澳洲葡萄酒專家的訴求，推出一係列的推廣活動。

從這個案例中，你可看到市場劃分能將整體市場劃分為幾個次要的市場。次要的市場中的消費者具有相似的需求與欲望，他們也有類似的消費行為。市場劃分可以幫助你找出要重點進攻的目標市場，並將公司的資源與服務投注在此一市場中。當你要從事市場劃分的分析時，可以參考以下幾個劃分的條件，以一個或數個條件作為劃分市場的準則。

·地理劃分（消費者所在地），例如是當地、區域性還是全球的消費者。

·人口統計（誰是消費者），例如消費者的年齡、性別等。

·心理統計（消費者的想法），例如他們的信念、態度等。

以上都是劃分市場時所應思考的基礎變項，你得認真地去分析這些基本條件所創造出來不同的消費者組合，哪一個才是你要掌握的目標對象。你所選擇的目標市場裏的每一個消費者應該都具有相似的需求，而且這個市場最好具有較大的市場規模與利潤。最理想的方式是能夠利用較新，或較有創意的方式去劃分市場，並將公司的優勢展現在鎖定的目標市場中。