21.解除顧客的警戒心理

多數顧客對銷售人員都會產生一種潛意識的警戒心，這是不足為奇的。依照達爾文的學說，生物的進化規律就是物競天擇，適者生存，地球上的生命史就是一部生物間互相爭存的曆史。它可怕卻又生動地描述了競爭的內涵，便是“弱肉強食”。對於有知覺的動物，總是心存“對陌生的恐懼”。一隻小鳥靜棲枝丫之間，稍有怪異之聲，就會毫不猶豫地展翅飛去，這就是“對陌生的聲音產生恐懼”，為躲避恐懼而一飛了之。

人也是動物，是更高一級的動物，當然也會心存“對陌生的恐懼”。不速之客突然來訪，是善意還是惡意？未知以前，當然心存警戒，而擺出排斥的態度。

銷售人員突然來訪就是不速之客，所帶商品也是陌生之物，遭到顧客的排斥和拒絕是理所當然的了。

因為顧客一口回絕，或說了些拒絕的理由，就信以為真，立即退縮不前，打退堂鼓，那你將是一個無所作為的銷售人員。一個行銷高手要能從顧客拒絕的借口中看穿其本意，並善於改變顧客的觀念，把他的冷漠排斥變為對商品的關心，最後讓他下定決心，掏腰包購買。

弗洛伊德將人的意識分為潛意識和意識，潛意識又分先天的潛意識和後天的潛意識。本能就是先天的潛意識，由於某次受騙而對銷售人員心存反感，則是後天的潛意識。不管是先天還是後天，對銷售人員的反感、拒絕都是潛意識的心理反射

所以，銷售人員必須善於解除顧客潛意識的警戒心，讓他靜下來聽你說話。你要先靜聽顧客所有的不信任與困難，然後發揮你的商品知識和口才，一一解開顧客的疑惑，便可以把他的潛意識的戒心拉回到意識上來，使他運用理智，根據實際情況來權衡你的商品是否值得一買。

一見到銷售人員就笑逐顏開，張臂歡迎的人是少有的，甚至是不正常的，心有警戒進而拒絕才是正常反應。銷售人員就應從容地對待顧客的排斥，要善於解除顧客的警戒心，這樣才有利於行銷工作的開展。