20.妙用交際手腕排除左右幹擾

有些顧客不一定對銷售人員講真話，但他往往同朋友、親屬講實話，有時還會托親友購買某些商品。所以，銷售人員要善於利用交際手腕了解顧客的購買力，從而促銷。

一樁生意的成功與否，不一定完全取決於貨真價實，有時買賣雙方的交情有很大的影響力，交際便是交易的催化劑，而且效果顯著。

往往有這樣的情形，在辦公室談不成的事，卻在餐廳請吃一頓美味佳肴，或僅僅請喝一杯咖啡，事情就會變得順利的多。難怪有人說，商場上的交往無道理可講，交情便是重要因素。這裏的交情並不是指什麽空洞的東西，而是實實在在的“物質財富”。有了實惠就能從顧客嘴裏套出真話。

俗話說：“吃人的嘴軟，拿人的手短。”他今天請你吃飯喝酒，明天請你遊山玩水，後天便伸手向你借錢，你不想借也難。

銷售人員有時也必須運用一下這種拉交情、走後門的絕招。顧客說：“好，有機會我會去參觀你的商品。”這種外交辭令說穿了便是“不要你的貨”。這是顧客的真話不假。但通過交際手腕可轉化他的態度，改變他的“真話”。如果好菜往他口裏送，好酒往他肚裏灌，態度就會轉變：“哦！好說，好說，請這裏坐，咱們好好談談。”這個轉變就是交際手腕的妙處。

所謂妙用交際手腕，就是說在你大獻殷勤時，要注意場合，注意分寸，把握適度，不要過分，以避免讓他覺得你在收買他，傷害他的自尊。人人都有一點自尊，即使事實上已被收買，但他還是要表現出“我可不是那麽好收買的”。如果你做得過分，不給他一點麵子，就可能弄巧成拙，偷雞不成反蝕把米。