19．別把顧客的話全當真

有人說妙齡少女常常是“言不由衷”，尤其是對小夥子的求愛，總是頻頻拒絕，似有一道固若金湯、堅不可摧的心理防線。然而，隻要小夥子耐著性子與其僵持一段時間，這道防線往往不攻自破。如果一開始向少女求愛，便得到難以置信的熱烈回報，好似她正在等待著你的求愛，或與你“一見鍾情”，這種情形往往隻是三分鍾熱度，或者她根本就談不上愛你。同理，我們來分析一下消費心理。欲望越強，也會產生相對較強的抑製心理，因為要支付大筆的錢，所以這種苦惱往往會外露為猶豫、拒絕甚至不高興。這時，分期付款製往往能減緩顧客支付的苦惱。相反，顧客不想買，就不會有支付的苦惱，也就不會流露出上述猶豫等情緒了。銷售人員不要被顧客好言欲購而實際不買的假象所迷惑，不要把顧客講的話都當成事實。下麵的例子耐人尋味。

圖13-1購買心理分析

一位房地產行銷員去訪問一家顧客，這家太太對他說：“我經常有幾十萬元左右可自由使用，我先生忙於事業，無暇顧及家務，便由我做主來購買一幢別墅。”銷售人員一聽喜上眉梢，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要收購酒瓶，這位太太馬上搬出了一大堆空酒瓶，行銷員卻發現淨是些低價酒，不禁心中生疑，既然這麽有錢，怎麽總喝普通酒呢？果然，有次碰到她先生，提及購買別墅時，他很是驚訝：“哪有這事，我做夢也未想到買別墅！”大概是這位太太將“想擁有別墅”的夢想，反射到銷售人員的身上吧！

經驗不足的行銷員總是因受到顧客的熱情接待而興奮不已，以為推銷已成功了一半，不曾想那僅僅是顧客的夢想世界。所以，有些顧客的話是不真實的，需要銷售人員進行了解判斷。