15.加減乘除克服價格疑慮

有兩種關鍵方法可以消除顧客心中對價格的疑慮，第一種方法是接受顧客的提議，以他們滿意的價格完成交易，然而這樣的妥協，顯然意味著你沒有成功說服顧客，使其相信他的原價是合理的。至於第二種方法則是不放棄，努力說服顧客接受你的價格，並且持續進行溝通。有四種技術可以幫助你有效地說服顧客接受價格，並且感受到你的產品或服務的確值那個價錢。這四種技巧是：

+加法：顯示所有的產品或服務特色加總，之後與價格相符，依此為你的價格辯解，譬如你可說：“為了讓您知道付出這個價錢得到哪些東西和好處，現在就讓我們重新檢視一下所有產品的特色和優點……”

一減法：將原價減掉顧客願意支付的價格，然後告訴顧客因為中間的一點差價，將會損失掉哪些他非常想要擁有的產品特色或是益處（因為他願意支付的錢隻能買到那種沒有特色的商品）。這種方法的說詞可能為：“讓我們更進一步分析，這些特價與好處都是您想要的，但是您堅持就無法擁有，隻因為您希望價格低一些，您難道真的不想要擁有……”

×乘法：暗示顧客如果購買價格較低廉的產品或服務，相對的品質也會比較差，因此就必須負擔劣等品質所造成的維修或被淘汰的換代成本，那麽他實際上支付的其實是加倍的成本。利用這種方法時你可以說：“告訴我，下次當您的工廠發生緊急事故，並且立刻需要一名工程師來維修時，您必須多花多少錢？雖然您現在覺得我們的價錢高了一點，但是想想看，也隻有我們這種有信譽的公司才可以確保你一勞永逸。”

÷除法：將產品的價格除以它可以使用的次數或是壽命年限，然後計算出每單次使用的價格，例如：一天使用的價格等讓人可以容易理解，而且感覺便宜得多的方式。舉例來說：“一年多花250美元，一個禮拜隻要花5美元，換算成一天的話，您隻要花一份報紙的價錢就可以了！”

當你麵對顧客提出的價格質疑時，千萬不要輕易退縮，你可以使用上述的四種方法來迎戰顧客的砍價攻勢，甚至你也可以事先在家演練如何充分應用這四種技巧來說服顧客。

在一個高度競爭的市場裏，顧客心中一定清楚其他品牌的價格，並且會拿競爭者的價格和你的價格作比較。為了適當地回應這一點，你要確信自己對市場的價格了若指掌，並且也非常精通於自家產品在市場定位中的獨特銷售點，這就是所謂的“知己知彼，百戰百勝”。

想超越競爭者最有效的方法，就是直接比較你和競爭者不同的價格差異所呈現的不同價值，讓顧客清楚了解你的價格之所以合理的原因在哪裏。