13.成交征兆

要在什麽時機詢問顧客是否要購買呢？答案是當顧客給我們一些購買信號時。購買信號是顧客表現出想進一步討論這個交易的言語或動作，事實上當顧客表現出進一步交易的意願時，也正是你提出銷售詢問的最佳時機。但是否能夠有效掌握銷售時機，得依靠業務員敏銳的洞察力，以及是否能夠觀察到信息並立即作出反應。以下有一些典型的例子：

一些尋常的詢問，像是“多少錢”。

正麵的肢體語言，例如當顧客拿起產品並仔細觀看時。

當你提出一些重點時，都獲得他們的同意。

如果該名顧客以前曾購買過你的產品或服務時，當你發現他們開始談論起過去的交易狀況，那就是他所發出的購買信號。

當他們提出其他的見解來支持你的提案時。

你要隨時留意顧客所說的每個字，以及他們的神情、動作，因為一旦你錯過他們發出的購買信號，你就很可能會喪失一次完成交易的機會。你在和顧客交談的過程中，始終要全神貫注地傾聽。因此，當你要進行下一個交易提案前，你最好事先演練一下顧客可能發出的購買信號有哪些，這些信號有的比較強，有些則比較微弱。比較強的購買信號表示顧客的興趣或意願也比較強烈，例如當顧客問“多少錢”時，就比他們隻是拿起產品觀看還來得強烈。一般而言，當你接受一個微弱的購買信號，你最好以“試探問題”來回應他。當你接收到一個強烈的購買信號時，這時候你就可以直接用“單刀直入”的問題來完成交易。

所謂的試探就是當顧客反映出微弱的購買信號時，業務員趁機詢問諸如“假如……然後……”或是“假設……”等形式的問題。舉個例子，當顧客對產品的價格反映出試探性的興趣時，你應該這麽回應：

先生，假如我願意用這個價錢賣給您，您今天可以下訂單嗎？

或是你也可以這樣說：

假設我們提供這個優惠組合給您，您願意接受這筆交易嗎？

試探性問題的關鍵在於不要讓顧客負麵的回應終止了交易進行，其實隻要你願意再付出一些努力，還是有回轉的餘地。假設你得到的是正麵的回應，那麽你要做的就是把握這個機會，然後將訂單簽下來。你必須注意一點，試探性問題並不是攤牌，而是讓你探詢顧客的底線，而慢慢地完成交易。簡單地說，這是一種動態的互動過程。無論你得到多麽微弱的購買信號，你都應該自由地使用試探問題來“測試顧客的意願”，這樣，你才有更多機會完成更多銷售。

當顧客釋出強烈的購買信號時，你就要以單刀直入的方式盡快完成交易。

真正讓買賣雙方都安心的方式其實很簡單．，所以當你接收到顧客發出的購買信息時，為什麽不直接乘勝追擊，以單刀直入的方式來完成交易呢？你隻要直視顧客的眼睛，然後用自信的語調要求他答應這個交易。以下有一些例子：

顧客：“這個東西要多少錢？”（購買信號）

業務員：“它的價格是495元，您想要買一個嗎？”

顧客：“它看起來真是不錯。”（購買信號）

業務員：“的確很棒，我現在就幫您填一張訂單好嗎？”