13.成交征兆
要在什麽時機詢問顧客是否要購買呢?答案是當顧客給我們一些購買信號時。購買信號是顧客表現出想進一步討論這個交易的言語或動作,事實上當顧客表現出進一步交易的意願時,也正是你提出銷售詢問的最佳時機。但是否能夠有效掌握銷售時機,得依靠業務員敏銳的洞察力,以及是否能夠觀察到信息並立即作出反應。以下有一些典型的例子:
一些尋常的詢問,像是“多少錢”。
正麵的肢體語言,例如當顧客拿起產品並仔細觀看時。
當你提出一些重點時,都獲得他們的同意。
如果該名顧客以前曾購買過你的產品或服務時,當你發現他們開始談論起過去的交易狀況,那就是他所發出的購買信號。
當他們提出其他的見解來支持你的提案時。
你要隨時留意顧客所說的每個字,以及他們的神情、動作,因為一旦你錯過他們發出的購買信號,你就很可能會喪失一次完成交易的機會。你在和顧客交談的過程中,始終要全神貫注地傾聽。因此,當你要進行下一個交易提案前,你最好事先演練一下顧客可能發出的購買信號有哪些,這些信號有的比較強,有些則比較微弱。比較強的購買信號表示顧客的興趣或意願也比較強烈,例如當顧客問“多少錢”時,就比他們隻是拿起產品觀看還來得強烈。一般而言,當你接受一個微弱的購買信號,你最好以“試探問題”來回應他。當你接收到一個強烈的購買信號時,這時候你就可以直接用“單刀直入”的問題來完成交易。
所謂的試探就是當顧客反映出微弱的購買信號時,業務員趁機詢問諸如“假如……然後……”或是“假設……”等形式的問題。舉個例子,當顧客對產品的價格反映出試探性的興趣時,你應該這麽回應:
先生,假如我願意用這個價錢賣給您,您今天可以下訂單嗎?
或是你也可以這樣說:
假設我們提供這個優惠組合給您,您願意接受這筆交易嗎?
試探性問題的關鍵在於不要讓顧客負麵的回應終止了交易進行,其實隻要你願意再付出一些努力,還是有回轉的餘地。假設你得到的是正麵的回應,那麽你要做的就是把握這個機會,然後將訂單簽下來。你必須注意一點,試探性問題並不是攤牌,而是讓你探詢顧客的底線,而慢慢地完成交易。簡單地說,這是一種動態的互動過程。無論你得到多麽微弱的購買信號,你都應該自由地使用試探問題來“測試顧客的意願”,這樣,你才有更多機會完成更多銷售。
當顧客釋出強烈的購買信號時,你就要以單刀直入的方式盡快完成交易。
真正讓買賣雙方都安心的方式其實很簡單.,所以當你接收到顧客發出的購買信息時,為什麽不直接乘勝追擊,以單刀直入的方式來完成交易呢?你隻要直視顧客的眼睛,然後用自信的語調要求他答應這個交易。以下有一些例子:
顧客:“這個東西要多少錢?”(購買信號)
業務員:“它的價格是495元,您想要買一個嗎?”
顧客:“它看起來真是不錯。”(購買信號)
業務員:“的確很棒,我現在就幫您填一張訂單好嗎?”