12．推銷好處而不是特色

業務員都應該知道一個事實，我們要賣給顧客的並不是產品和服務的特色，而是賣給顧客這些產品和服務的特色所能帶給他們的好處。“特色”指的是你公司銷售的產品和服務的事實描述，“好處”則是指產品或服務能為顧客做什麽。

當你要開展顧客導向的服務時，你必須能夠清楚區分“特色”和“好處”之間不同的意義。有一種句型可以幫助你在為顧客說明“特色”和“好處”的區別時，也就是利用“這意味著……”（或是“相當於”、“對你代表的意義是”等）的連接句。這些連接句可以幫助你更進一步地說明提供顧客特色的是什麽。例如，一個電腦業務員可能會說：

“這台打印機的速度比您原來那台快兩倍……”（產品特色）

“這意味著……”（連接句）

“你將可以節省一半的時間……”（該產品帶給顧客的好處）

你可以試試一個有用的練習，將公司產品的特色全部列出來，然後想出每一項產品或服務，所能帶給顧客的好處是什麽。現在大家已經漸漸了解推銷好處是銷售技巧的核心，但很多業務員卻無法了解如果提供給顧客的商品利益和競爭對手一樣時，是很難獲得成功的。因此，你要抓住一個重點，永遠隻提供顧客和他們需求相吻合的商品，因為就算是相同的產品或服務，也總會以不同的形式滿足不同的顧客群。如何讓你的產品或服務領先於競爭對手，並不是特色越多就越有贏的把握，而是能給顧客最多的好處，而那些好處也都符合顧客期望的時候，你就掌握領先同業的關鍵了。