11．成為專業傾聽者

相對於提出問題的另一個銷售技巧，就是認真傾聽別人的意見。事實上，主動傾聽（表示你正在傾聽）比被動傾聽（麵無表情的反應）要重要，甚至和提出問題一樣重要。

要成為一個專業傾聽者的關鍵，在於辨識“傾聽”和“換你發言”的差異。一名專業傾聽者總是表現出對他人所說的話題感興趣，這是任何一名業務員必須學會的基本技巧，因為當有人在談論他自己或是他的事業時，對他來說這是天底下最重要的一件事。用心地傾聽可以將整個對話的氣氛變得非常愉悅。你可以試著思考以下這段有趣的話：

人們在談論別人的事時，是閑談。

人們談論他們各自的事時，是無聊。

人們在討論我的事情時，是最重要的對話。

主動傾聽有幾個技巧，你可以使用以下幾個技巧，來對顧客表現出你非常專心地聽他們談話：

發出聲音的回應（例如：是的、我知道、我了解）。

給予非聲音的回應（例如：點頭、作筆記）。

闡述意義（例如：你所說的意思是……）。

主動詢問（例如：可以告訴我更多關於……）。

此外，傾聽顧客說什麽，並不是隻要關注在他所說的每一個字，也要觀察他的語調及用詞，例如停頓、、省略的部分、語帶嘲諷或暗示、沒有誠意等，不隻是聽他說什麽，還要領會言語背後的深層意義。顯然要成為一個專業的傾聽者，你要長時間持續練習這項新行為模式，並培養傾聽的習慣。