11.成為專業傾聽者

相對於提出問題的另一個銷售技巧,就是認真傾聽別人的意見。事實上,主動傾聽(表示你正在傾聽)比被動傾聽(麵無表情的反應)要重要,甚至和提出問題一樣重要。

要成為一個專業傾聽者的關鍵,在於辨識“傾聽”和“換你發言”的差異。一名專業傾聽者總是表現出對他人所說的話題感興趣,這是任何一名業務員必須學會的基本技巧,因為當有人在談論他自己或是他的事業時,對他來說這是天底下最重要的一件事。用心地傾聽可以將整個對話的氣氛變得非常愉悅。你可以試著思考以下這段有趣的話:

人們在談論別人的事時,是閑談。

人們談論他們各自的事時,是無聊。

人們在討論我的事情時,是最重要的對話。

主動傾聽有幾個技巧,你可以使用以下幾個技巧,來對顧客表現出你非常專心地聽他們談話:

發出聲音的回應(例如:是的、我知道、我了解)。

給予非聲音的回應(例如:點頭、作筆記)。

闡述意義(例如:你所說的意思是……)。

主動詢問(例如:可以告訴我更多關於……)。

此外,傾聽顧客說什麽,並不是隻要關注在他所說的每一個字,也要觀察他的語調及用詞,例如停頓、、省略的部分、語帶嘲諷或暗示、沒有誠意等,不隻是聽他說什麽,還要領會言語背後的深層意義。顯然要成為一個專業的傾聽者,你要長時間持續練習這項新行為模式,並培養傾聽的習慣。