10.引爆想像力

回憶一下你上一次重要的購買經驗，像是買房子或是出國旅遊這些重大的決策行為，現在請你提問自己：在你做決定的過程中，是否曾經大膽地想像過如果擁有一套新房子的感覺，或是想像在海外度假的美好感受？我敢保證一定有。這就是為什麽培養顧客想像的能力，也是專業銷售術中的主要技巧之一。

引發顧客想像力的關鍵，在於你必須鼓勵他們發揮想像力。以下通過三個例子來告訴你激發顧客想像的過程，有哪些適合使用的言語及句子：

想像從明年年初起，這台機器就會在您的工廠安裝完畢，並且順利地運轉，您覺得自從擁有這部機器後，有什麽令人高興的事情發生呢？（請顧客想像和過去事實不相符合的情境。）

假設現在這裏已經擁有這項服務，您覺得哪一個功能對您和員工而言是不必要的？哪一個功能是可以刪除的？（請顧客想像和現在事業不相符合的情境。）

假設現在是會計年度的決算時，而且您已經完成了你的業績目標，請告訴我以您的觀點看來，這對您有什麽意義？（請顧客想像未來情境。）

事實上，當顧客假想自己擁有某項產品或服務時，在他們腦海的圖像裏已經開始浮現出關於這項產品或服務的好處，並且想像擁有這項產品後，生活將變得多麽美好，所以也較容易做出購買決策。就如同你所看到的，利用幾個問題可以鼓勵人們勾畫出一副擁有你的產品或是服務後的新世界，你的銷售工作也將變得更簡單。