9.訪問

如果要說顧客有什麽共同特點，那麽就是他們都希望業務員能夠徹底了解他們的公司。任何一位專業的業務員都會要求自己做到這一點，他們花時間去詢問顧客、發掘他們所麵臨的問題與真正的需求，他們不僅了解顧客的問題，還會努力和他一起找出解決之道。而一位沒有經驗的業務員常常會急於進入交易主題，因此對顧客的狀況一知半解、誤解顧客的意思，往往會詮釋出比較負麵的意思。更糟糕的是，一個粗心的業務員麵對交易時，很有可能反應遲鈍，有時候甚至還會被顧客誤解成他是在掩飾一樁不值得交易的條件。因此當你要去拜訪客戶時，一定要事先做好功課，然後選擇一個適當的時間去拜訪，並參考一下行銷高手奇普林的建議：

我有六個永遠隨侍在側的仆人，他們教我知道所有的事。即六個w，“什麽事”(what)、“為什麽”(why)、“什麽時候”(when)、“如何”(hoW)?“在哪裏”(where)以及“誰”(who)。

在你提案的一開始，你可以利用開放式問句，來詢問顧客關於其公司的狀態，並善加利用“什麽事”、“為什麽”、“什麽時候”、“如何”、“在哪裏”以及“誰”這幾個問句用詞。當你了解了顧客所麵臨的難題時，要像個專家一樣提供你的建議，所有的顧客都會非常歡迎你和他一起討論他的事業，並且為你願意和他找出解決問題的方法而表示感謝。