6.掌握談話主題

假設你和一位潛在顧客見麵，你已經做了簡短的自我介紹，也讓對方對你產生不錯的第一印象。然後你會開始和潛在顧客閑聊，利用這個時機建立彼此和善的氣氛。接下來你必須在這個時候開始掌控整個對話，就像給潛在顧客提供一張地圖一樣引導他走進你的主題。

換句話說，在和潛在顧客見麵前，你就必須事先擬定話題大綱，以水到渠成的方式讓潛在顧客同意和你一起進入業務銷售的重頭戲。你沒必要設計一個周密的訪談計劃，隻要簡單地涵蓋你想要談話的主題，以一題接著一題的方式呈現即可，並且事先計算所花費的時間。舉例來說，你可以將整個談話過程安排為：

一開始我想花幾分鍾向他介紹一下我自己以及我的公司。然後，我想花一點時間了解他的公司和他的需求。接下來我想進一步向他解釋，我將如何滿足他的需求。用這種方式有幾個好處，事先安排會讓你正式上場時表現得更專業，更重要的是還可以有效地幫助你控製會議現場其他人的談話主題。不管別人如何天花亂墜地扯開話題，你都可以將話題拉回到你想要進行的方向，並一步一步地邁向你的目的地。