2.擁有好運氣
美國著名高爾夫球選手崔立諾(LeeTrevino),有一次在一場比賽後被媒體問及關於“好運氣”的想法與意見,他當時這麽說道:非常有趣的是,我越是努力練習,我就覺得越幸運。
當然,銷售商品也是一樣,你越是努力準備每一次的銷售,在顧客麵前展現更好的表現,你就會得到越好的業績。然而,如何做好完善的事先準備呢?這裏有一個很有效的老方法可以幫助你。
假設你已經完全了解產品相關的知識、競爭者狀況和整個產業結構,接下來就開始準備拜訪手上擁有的潛在顧客。在準備過程中,可以問自己下麵五個問題,然後嚐試找出答案。
這次業務拜訪最主要的目的是什麽?(例如:賣掉產品、拿到訂單、展示樣品,還是其他……)
無論任何原因,如果不能達到主要目的,什麽是我的次要目的?
這位顧客有什麽特殊需求?我要如何滿足他的需求?
對顧客來說,誰是我的主要競爭對手?憑什麽要求顧客買我的產品,而不去買競爭對手的產品?
顧客在什麽原因下會考慮不買我的產品?我如何消除他們這些疑慮?
找出這五個答案後,相信你在拜訪客戶時,能夠做到有備而去、遊刃有餘。