27．有說“不”的勇氣

每個人都希望能討人喜歡，獲得別人的讚賞。實驗顯示出富於影響力的人，都希望獲得被影響者的歡心。事實上，他們等於是說：“照著我所說的去做，同時記住要喜歡我。”而那些無力去影響別人的人，則握有另一項有力武器，即他們可以保留自己的喜愛和讚許。

一個強烈希望被別人喜歡的人，不可能成為一個良好的談判者。因為雙方談判的時候，也正是雙方利益衝突的時候。一個人必須具有冒險的精神，敢做別人所不喜歡做的事情。采取對方的立場，或者回答對方“不”，並不是一件容易做到的事情。一個害怕正麵衝突的人，很可能就會輕易向對方讓步。

這並不是說一個良好的談判者必須好戰，太喜歡爭論就顯得過猶不及了。談判乃是雙方之間一連串的競爭和合作，太好戰的人往往很難與人合作，而迫切希望被人喜歡的人，卻又往往不敢麵對現實解決衝突——他就是一個不敢說“不”的人。