28.鐵定最後一天

最後期限常迫使人們不得不采取行動，常常有人在最後一分鍾才趕上飛機，這和中秋月餅都要在農曆8月15日以前購買是一樣的。

在日常生活中，同樣也有許多時間限製，如早上九點鍾要開始工作，下午五點鍾下班，一成不變的火車時刻表等等。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對於最後期限的限製，已有了不自覺的反應。

最後期限的壓力，迫使人們快速地作成決定，一旦他們接受了這個最後期限，交易就會很快且順利地結束了。倘若他們拒絕接受最後期限，後果就無法預測了。經驗告訴我們，有些最後期限可能是假的；不過，也有些是真的。有些會使我們損失不菲，有些卻無關緊要。談判者很難確定對方所提出的時間限製是不是真的，也無法正確估出，是否拒絕最後期限，則可由將會發生的損失的大小，而決定取舍。接受和拒絕之間的差異，就好像穩握在手中的鳥兒，而不同於飛躍在樹叢中的鳥兒。

最好是不必過於信所謂的最後期限。時間的限製，就像火車來了又去，去了又來。星期三應該交出的報告，如果星期四再交上去，一般也不致因此就被開除掉一月一日截止的大拍賣，通常一月二日還有效。最後期限的限製，隻有當你認為它是真的，它才可能是真的。

當然，不相信最後期限是具有冒險性的。客戶說：“我星期三以前會向你訂貨。”但他可能到時不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門；賣主說：“惟有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。”不管是不是真的，你最好今天就向他訂貨。因為他很可能在星期三之前就沒有存貨了。如果你對對方公司的生產計劃、存貨狀況以及需求現金的情形了解得愈多，則你就會知道這個最後期限是不是真的。

時間就是力量。我們在進行商業談判時，常為時間的壓力所苦惱，甚至永遠無法忘掉時間的壓力。所以，我們應該全神貫注於對方的最後期限，假如我們有最後期限，則對方也可能有相同的限製。以下的三個問題能幫助你躲開最後期限的陷阱。

·不管是對方個人或公司的最後期限，我是否會因為這些限製而使談判發生困難呢？

·我自己或公司的最後期限是不是真的？我是否可以和我方人員商議延長期限呢？

·對方的最後期限究竟是什麽呢？

時間限製有一種無形的催眠力量。即使我們不需要，往往也會不知不覺地接受了它。這也就是為什麽它的效果如此之大；它常會促使對方做出你希望他做的決定。所以，即使並非必要，最後的期限仍然常為人們所相信而接受。