26.奉上選擇權

所謂奉上選擇權，是即指故意擺出讓對手任意挑選自己會接受的兩個以上的解決方案中的某一個，而自己並不反悔的姿態，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的主張，跟隨自己的方案思考的做法。

具體做法為：談判者就某一項議題，例如技術服務費，提出幾種可行方案，由對方選擇；或就幾個議題，同時提出解決方案，由對手去選擇；或者互為選擇條件，即假若對方設備價為A，我方技術服務費則為B，你取我的技術費的B方案，我取你的設備費A的建議。

使用該策略時，應注意到以下幾點：其一，各種方案的分量。首先，應在自己成交或接受的範圍內留有一定餘地。其次，每個方案的實際分量應該盡量相當（表現形式可以有別），即使有差距也不能太大。主要在“物與錢”或“簡與繁”的差別上做方案。其二，拋出選擇方案的時機，一般宜在雙方經過激戰之後，或談判相持較長時間之後，或在談判結束前夕，效果最佳。否則對手非但不會領情，反而會認為你軟弱可欺或餘地很大。所以，有的談判者認為，這種善意讓價的行為，隻會增加對方的欲望。猶如狼追雪橇，橇上人不用槍射，反而用鹿肉喂狼，結果使狼認為雪橇上還有肉，就更加窮追不舍。但是在沒有槍可置狼於死地時，如果有充足的鹿肉，那麽，不要驚慌失措，盡量在靠近目的地時，再以肉去喂狼，這樣做就可以既保證安全，又節省鹿肉。因此，在做出讓價的方案表示友誼時，必須講究時機，即在硬頂之後，接著可先緩解一下氣氛後，十分誠懇地表示，為了交這個朋友願意做出犧牲，同意讓價。但讓價的多少，是你要事先經過測算的。