25.再多就沒有了

這個戰略非常有效，實行起來既簡單，又符合道德標準。倘若利用這個戰略，一個有技巧的買主往往能使得買賣雙方皆大歡喜；同樣地，一個有技巧的賣主也能夠善加利用這個戰略，來爭取增加利潤的好機會。

舉例來說：某人想要略微裝修一下他的房子，同時也想在院子的四周圍上籬笆。但是由於設計的關係，這個工作竟然變得相當複雜。有一個商人願意以10000元承包，他認為這個價錢既不是最高的，也不是最低的，最合乎這個人的需要。可是這個買主卻隻想花8000元，而不是10000元。

因此買主就這個承包商說：“我也覺得10000元不是太高，但是我現在手上的錢加起來不過8000元，再多就沒有了！”接著他便試著使這個承包商相信，8000元是一個合理的價格。

這個戰略應該在購買較複雜的產品，或者在爭取較佳的服務時才子使用。。當一項工程的預算隻有700萬元，而建築承包商所出的標價卻為1000萬元時，這個戰略便往往能夠派上用場。此外，學校或者一些略具規模的機關也常用到這個策略，例如，學校必須以有限的公款來建造學生大樓，或者公司必須按照會計部門的預算來進貨的時候，運用這個戰略才能使賣主讓步，進而才能使自己處於主動的地位。

為什麽這個戰略會有效呢？因為，每當買主說：“我非常喜歡你的產品；問題是我隻有這麽多錢”的時候，賣主就被卷入買主本身的問題。而且在這個時候，他和買主之間也就隻剩下這麽一點小問題需要解決了。

所謂的“協議”就是雙方因了解同情對方，而由互相對立的局麵改變為同心協力的一體。賣主知道買主都是有購買預算的，當他看到買主被這種既無意義，又無感情的預算纏繞著，大多會不由自主地予以同情，甚至會用另一種新的眼光來看買主的真正需要，漸漸地便會發現到原來的價格還是有調整的餘地；至於買主，雖然在預算的限製下，還是會稍作調整以求達成協議的。雙方互相合作來達成一個共同的目標——預算。

這個戰略之所以如此有效，也是由於涉及到賣主的“自我”。人類天生就喜歡幫助別人達成願望。而這個戰略卻恰好給了賣主一個最佳的表現機會，使他既能表現得十分精明內行，又能充分地發揮那份犧牲奉獻的精神。

當買主使用上述戰略的時候，賣主能夠對抗嗎？能夠反過來使得整個情況對他也有利嗎-答案是肯定的。以下就是賣主所必須注意的：

·要大膽地設想對方的戰略；大部分的買主雖然采用了這個戰略，但他的實際價格還是有彈性的。

必須在和他商議之前，預先準備好另一份不同的底價。

假如買主在你沒有事先準備的情形下，突然地使用了這個戰略，你可以要求他給你足夠的時間，好好研究一下。

·找出真正的決策人，看他是否曾經作過買主所說的預算。也許你會發現他所作的決定和你的建議剛好一樣，因而你的計劃根本不需要修改。

建議改變付款的方式。如果買主錢不夠，也許可以分期付款。

找出付錢的人。

·讓買主修正他自己的計劃來迎合他自己的戰略。以其人之道，還治其人之身。

如果賣主事先有了應對這種戰略的準備，則這種戰略不僅無效，甚至還會成為對賣主有利的機會。借著這個機會，賣主仍然可以供給買主所需要的產品以獲取更多的利潤。在與對方談判之前，賣主應先反問自己：“假如買主使用了這個戰略，我要如何應付呢？”如果他處理得當，非但可以作成一筆很好的交易，而且還很可能使對方不覺得被占了便宜呢！