24．這是最後的出價

我們大家全聽過“這已是最後的出價”或者“這是最低的價錢”。可是我們卻無法知道那是不是真正的最後價格。假如你相信的話，這筆生意就成交了。假如你不相信．便隻有繼續和對方討價還價，否則隻好犧牲這筆生意了。

“這已是最後的出價”聽起來似乎已沒有回旋的餘地了，其實不然，你可以婉轉地表示出下述意思；使他聽起來像是最後的決定，但在必要時，又能允許你有風度地讓步。所謂的交易要訣，便是要找出使這句話能說得模棱兩可的辦法。

以下一些買房子的例子足以解釋這個要訣：

假設你是一個買主，想告訴賣主說：“這支票是我對購買這套房子最後的出價。我給你三天的期限，倘若你還是不能決定接受，便可以把支票撕了，然後再通知我一聲。”除了這個方法以外，還有許多其他不同的說法。以下的每一句話多少都可以改變說話的語氣。

·內容的選擇（這正是我們所要說的話）

(2)這是我對於房子、家具、設備和院子最後一次的出價了。

(1)這是我對於房子最後的出價了。（至於其他的部分，姑且假設都已經談妥了）。

(3)在全盤考慮後，這是我最後的出價了。（所有的費用：證書費用、財務費用、稅費、利息、罰金和財產稅等已包括在內）。

(4)這是我對於房子最後的出價了。即使包括了設備和院子，我也隻能出這麽多了。

·結果的選擇（假如對方不接受的話，這些事情將會發生）

(l)我給你三天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，撕掉支票後再通知我一聲。

(2)我給你三天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，就把支票撕碎吧！

(3)我給你三天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，打電話給我。

(4)我給你三天的期限，倘若你還是不能接受我的出價，我再和你聯絡。

(5)我給你三天的期限，倘若你還是：：不能接受我的出價，我就認為你對這筆交易不感興趣了。

(6)如果三天之內你不通知我，這筆交易就吹了。

·堅定的選擇（向對方表明你自己的態度，同時也讓對方了解必然的後果。）

(l)假如三天之內你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期要去歐洲一趟。

(2)如果三天以內你仍不接受我的出價，我將要購買另一棟房子了。

(3)如果三天之內你仍不接受我的出價，我們還是朋友。

(4)如果三天之內，你仍不能接受我的出價，撕掉支票，祝你好運，忘掉這檔子事吧！

(5)假如你願意接受這個價錢，拿支票到銀行去兌現。三天以後銀行的止付通知才生效。

·時間的選擇（什麽時候會發生呢？）

(1)假如在這三天之內你仍無法同意，我一個月還會回來。

(2)利用這幾天，好好地考慮一下吧！

(3)請你花三天的時間考慮一下，假如你仍不感興趣，請將支票寄回給我。

(4)支票將在三天後到期，所以你有充分的時間考慮。

(5)別的代理商告訴我，在一個星期內另外一棟房子就可以簽約了。

(6)讓我知道你是否接受了。

每一句經過修正的話都企圖表達這種許諾，同時也為自己留下了回旋的餘地。因為你永遠無法預先得知對方的心意，假如對方相信你的話，那就有效了；如果他不相信，則不管你說得如何真切，他仍會向你挑戰的。言者無心，聽者有意，人們總是把所聽到的意思，弄得比說話人所要表達的還要複雜。所以你必須說得十分技巧，在交易不成時，仍有機會不失風度地撤退。

此外，需提醒你的是：“最後的出價”能夠幫助也能夠動搖到你議價的力量。假如一個人所說的話不被人相信，談判的氣勢便被削弱了。遣詞用句和伺機而行，對於這個戰略的成功與否至關甚大。從對手的立場來說，了解這種戰略的微妙是有必要的。如果不慎而忽視了這些妙處，所付出的賭注則未免太大了。因為對方很可能隻是虛張聲勢而已。

如果有人向你表示“最後的出價”，且不要輕易地相信。你必須先試探對方的決心。以下的建議將會幫助你：

(1)仔細傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞。

(2)不要過分理會對方所說的話。要以你自己的方式去聽。

(3)替他留點麵子，使他有機會收回原議價。

(4)假如能達到你的目的，必要時，佯怒含嗔也是可行之法。

(5)讓他明白，如此一來就做不成交易了。

(6)考慮是否要擺出退出談判的樣子，來試探對方的真實意思。

(7)改變話題。提出解決問題的新建議。