23.注意“如果……”的戰術

很多人有買東西時，使用過“如果……”的技巧。舉例來說，在一家服飾店裏，他可能詢問銷售員：“如果我買這件上衣和這件襯衫，你可以送我一條領帶嗎？”或是直接要求打折之類的條件。當麵對這種狀況時，業務員該如何處理呢？假設顧客的要求並不過分，你的第一個反應可以將它當做是正麵的信息，因為買主表現出這類的反應時，意味著你離達成交易隻差臨門一腳。但無論如何不要一頭掉進這個圈套，你要很認真地拿起你的計算機，算一算顧客的要求若換算成金額的話到底是多少錢。假設你現在是服飾店的銷售員，你算一算那條領帶的價格是80元，然後你就告訴顧客說：

我一個星期可以賣掉五件這款衣服，先生，如果我送你這個價值80元的領帶的話，那不就意昧著我一個禮拜就得犧牲400元，一年就花掉28000元了！

如果有必要的話，將你剛剛說出來的話用筆寫下來給顧客看，讓他們知道他的要求有多無理，借此封住他的口。如果這個方法沒有辦法說服顧客，就說你願意贈送其他的東西（當然是比較便宜的），讓他們知道你有誠意給予回饋，但是也因為你的付出，他們必須答應完成交易，千萬要記住，不要做無謂的犧牲，有所付出也一定要有所得。