22．疲勞轟炸

研究結果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的反應和行動能力十分遲緩。相同的道理，疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚笨的錯誤。那些喜歡在晚上做生意的人都知道，在清晨三點所進行的交易，大都會有十分完美的成果。

經過白天長時間的會談後，再以整晚的時間來討論、重新計劃或重新估計。故意施此技巧的人都知道，這種方法隻要實施一段時間之後，談判者便會變得不講理、沮喪而且容易犯錯誤。同時，也會使得他們的太太非常生氣。

討價還價是一項很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。人們忍受壓力的能力是不同的。經過長時間行程後的緊張，再加上緊湊的議程以及陌生的環境，這些不利的情況，對於談判者都是一種考驗。

談判小組的領導者應該盡量安排談判在正常的工作時間內進行，也應該注意到小組的成員是否有定時和足夠的休息。假如需要經過一段遙遠的旅程，那麽他們的妻子便應該能夠伴隨他們，所需的費用也應由公司負擔。不要心疼出差費和一流旅館的住宿費，這些都隻是小錢，卻往往是成功的關鍵。