19.以退求進，能屈能伸

以退求進是貿易談判中經常使用的戰略及戰術。為了巧妙靈活地運用，在談判中首先要替自己留下討價還價的空間。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不要亂要價，務必控製在合理的範圍內。

其次，盡量讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，而隱藏住你自己的要求。

第三，盡量讓對方在重要問題上先讓步。如果你願意的話，在較小的問題上，你也可以先讓步，不過要非常謹慎。

第四，不要讓步得太快，或者做出過多的讓步。晚一些讓步比較好，因為他等得愈久，就愈會珍惜它。同時應避免對方過於堅持原來的價格。

第五，要意識到同等級的讓步是不必要的。例如他讓你60%，你可以讓他40%。如果他說“你應該也讓60%”時，你可用說“我無法負擔那剩下來的40%”來拒絕他。

第六，不要做無謂的讓步。每次讓步都要從對方那兒得到某些益處。當然在必要時，也可做些對你沒有任何損失的讓步，以換取對方更大的讓步。

第七，記住：“這件事我會考慮一下”也是一種讓步。

第八，不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利益，也關係著你的目標。另外在談判中，不要不好意思說“不”，大部分的人都怕說“不”，其實，如果你反複強調“不”字的話，他便會相信你真的是在說“不”。所以要有耐心些，而且要前後一致。

第九，談判不要出軌。盡管在讓步的情形下，也要永遠保持全局的有利形勢。方法可以靈活運用，但要不超出原則。假如你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為在談判中那不算是協定，一切還可以重新來過。

在談判的過程中，要隨時注意雙方讓步的情況，尤其更應注意己方讓步的次數和程度。