18.巧用僵局，反客為主

利用相持不下的僵局是談判中最有力的一種戰略。沒有比它更能試探出對方的決心和實力的了。雖然如此，大部分的人仍不希望有僵局發生。

許多事實可以證明，每當陷人僵局時，人們往往會有受挫的感覺。

有一位精神病醫師曾把僵局比喻為精神錯亂的現象。他指出，一個人最怕的乃是孤立，人們常常竭力地避免使自己和他人的關係破裂，人們寧願歪曲事實，也不願和朋友搞僵。

無數次談判經驗使人們體驗到，一旦開始談判，就希望能順利和對方達成協議，完成交易。因此，每當談判陷入僵局時，自然而然地會感到氣餒而失掉信心；進而懷疑自己的能力，捫心自問：“假若我不曾這麽說或這麽做的話，情況是：否會不同呢？”、“假如我的上司知道了這種情況，會怎麽樣呢？”、“我應該接受對方最後一次的出價嗎？”、“這個僵局對我們的聲譽有沒有影響呢？”這些問題往往會纏繞著談判者。

也難怪談判者怕僵局，特別是當他們在一個大公司服務時，一個壞的合約總比破裂的談判更易於向上司交差。更糟的是，當別的競爭者隻要再做點讓步，就可能搶走生意時，僵局的壓力就變得愈大了。而此時，談判者不要忘記可以用僵局來緩和對方的態度，這也就是人們常講的當局者迷、旁觀者清的道理。

僵局如同其他戰略一樣，有時是值得考慮采用的。當然沒有任何戰略是永遠適用的。在沒有上司支持的情況下，即使這種戰略有效，談判者也往往不願冒險而使談判失敗。

上級應該如何才能幫助他的屬下使用這種戰略呢？他必須改變職員視僵局即為失敗的觀念，接著要鼓勵他們視僵局為全盤計劃中的一種戰術而善加運用它，並且和他耐心地合作，最後就能夠打破僵局而獲勝。更重要的是要向他們保證僵局並不等於失敗，告訴談判者應該具有不怕因僵局而引起別人懷疑他們商業判斷力的勇氣。

這種戰略是對雙方實力和決心的嚴格考驗。在打破僵局後，買主和賣主的態度一定會變得和緩些，如果雙方仍想維持麵子的話，那就更容易達成協議了。所以那些願意嚐試這種戰略的人，往往都能夠達成更有利的交易，不過大家都曉得，這是個帶有高度風險的戰略，有時候僵局會就此僵住了，以致永遠無法達到和解，使雙方感情的破裂。

所以，間接的溝通方式，可以幫助談判者在不礙情麵的情形下，悄悄地放棄原先的目標。

而某些需要更改的目的，也可以通過這種半正式或非正式的溝通加以修正。以下所列就是用間接的溝通方式，來補充正式會談不足的幾個方法。

·有禮貌地結束每一次的談判。

·在正式談判之外，另外再找地方秘密討論。

·以價格變動為由來探測對方的意見，或者故意放出謠言。

·故意遺失備忘錄、便條和有關文件，讓對方拾取而加以研究。

請第三者做中間人或見證人。

組成委員會來研究、報告和分析。

·通過報紙、刊物或廣播的媒介傳達意圖。