16.拋磚引玉，投石問路

拋磚引玉，投石問路是一種策略。運用這種策略的買主可以從賣主那兒得到通常不易獲得的資料。知道成本、價格愈多的買主，就能做愈好的選擇。這個策略一般是這樣運用的：假設一個買主要購買2000件衣服供應全國的銷售網。於是他要求賣主分別就200、2000、10000和25000件的衣服來估價，一旦賣主的估價單送來，敏銳的買主就能從估價中得到許多資料了。他可以估計出買主的生產成本、設備費用的分攤情況，生產的能力及價格政策。因此買主能夠得到比購買2000件衣服更好的價格。因為通常很少有賣主願意失去比200件還要多10倍的生意。

買主要求賣主對於他所不需要的數量加以估價，這是投石問路的策略，也是取得資料的好方法。人們在購買東西時，經常運用“投石問路”的策略。下麵所列舉的例子通常都能問出很有價值的資料，引導出新的策略。

·假如我們的訂貨數量加倍，價格是否可以打八折呢？

·假如我們和你簽訂一年的契約呢？

·假如我們將保證金減少或增加呢？

·假如我們自己供給材料呢？

·假如我們自己供給工具呢？

·假如我們要買好幾種產品，不隻購買一種呢？

·假如我們讓你在淡季接下這筆訂單呢？

·假如我們自己提供技術援助呢？

·假如我們買下你全部的產品呢？

·假如我們要改變契約的形態呢？

·假如我們改變一下規格呢？

·假如我們要分期付款呢？

任何一塊“石頭”都能使買主更進一步了解賣主的商業習慣和動機。

投石問路這個策略似乎有點殘酷，它逼使賣主和他的公司進退兩難。每塊“石頭”都使賣主在他公司的工程、生產和企劃人的眼中變得更令人討厭，因為麵對著許多買主提出的、看來似乎無害的問題，想要拒絕回答是很不容易的，所以許多賣主寧願降低他的價格，也不願意接受這種疲勞轟炸似的詢問。

聰明的賣主在買主投出石頭，要求“假如”的資料時，要仔細考慮後再答複。下麵介紹的是幫助賣主如何給買主更好的答複。

·找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能做那麽多選擇，並購買那麽多產品，賣主不妨詢問自己的生產人員，他們會告訴你有關這方麵的知識。

·永遠不要對“假如”的要求立即估價，因為這是危險的誘餌。

·如果買主投出一個“石頭”，最好立刻要求對方以訂貨作為條件。

·並不是每個問題都值得回答。你可以要求對方提出“保證”，這乃是整個交易的一部分，倘若沒有公平交易的法律或者其他人的同意，對方無法不提出保證。

·有的問題必須花很長的一段時間來回答，也許比限製截止的日期還要長。

·反問買主是否準備馬上訂貨。當他了解這點以後，也許就會接受大概的估價。

一個精明的賣主，可以將買主所投出的“石頭”變成一個很好的機會。針對買主這種想知道更多資料的欲望，他可以趁機向買主建議三年的契約最有利，也可以采取所謂的“請你考慮”的策略；如B級產品、數量更多的訂貨、購買備用零件、改變規格或者去年的模型等。“投石問路”和“請你考慮”可以促使買賣雙方達成更好的交易。