15.指南打北，聲東擊西

聲東擊西的戰略在談判中經常可見，談判的目的並非都是為了完成交易，有的人隻是利用談判來先發製人或者阻撓、延緩對方的行動。例如，買王先主動地和賣主講好，請賣主為他們保留產品而不賣給別人，可是後來賣主卻又以更好的價錢賣掉了。如果賣主的心中早已有這種打算時，會故意不談妥價錢，因為他相信價格會漲。外交上的談判了常常沒有什麽目的，隻是想掩飾一項有意的侵略行為，或轉換對方的注意力，以便爭取時間進行戰前動員與後勤的準備。

“聲東擊西”的談判，是討價還價過程中的一部分，雖然很不道德，但也不能過分指責。因為談判本身就是智力的角逐。使用這種策略的原因一般是：

·一種障眼法，另外再到別處活動。

·為以後真正的會談做鋪路工作。

·為別人鋪路。

·保留產品或者存貨。

暫時擱置，以便探知更多的資料。

·延緩對方所要采取的行動。

·一方麵另尋其他方法，一方麵進行談判，談判是為了爭取時間。

·暫時拖延，等待第三者的介入，以利自己。

·即使根本沒有妥協的意思時，也擺出願意妥協的姿態。

·造成衝突再請仲裁人來公斷。

。轉換對方的注意力。