14.草木皆兵，故布疑陣

能夠不露痕跡表達你意願的最佳方法，便是故意在走廊或談判桌上遺失你的備忘錄、便條或文件，或者把它們放在對方容易找到的字紙簍裏。外交消息就是常常用調換手提箱的方法來完成的，而軍事上的秘密計劃，也常常是在戰場上死去的軍官身上發現的。

由間接途徑得來的消息，比正式公開的資料更可信賴。所以你有意掉了的備忘錄、便條和被偷走的文件，通常都會被對方逐條地仔細研究，可是在談判桌上公開遞過去的相同資料，他可能連瞧都不瞧一眼。

有一個生意人，常常遺留某些“重要”資料讓對方去“發現”，因而賺了不少錢。他曾經做過一筆很大的生意，是承包某公司的機器製造，他一得標便馬上以較低的價格分包給其他的競標者。每當一個競標者來拜訪他時，都會很意外地發現一張手寫的報價單。所以，所有投標者若是想得到這筆生意，就必須報出更低的價格，卻不知這張報價單乃是買主故意放在那兒的，他會托辭離房間幾分鍾讓賣主在無意中看見。為了要得到這筆生意，這些看到報價單的競標者都不得不把價錢壓得比這張報價單上的價格還要低些。

有位談判者也使用類似的戰略，他故意將某些讓對方知道的事情用很大的字寫出來，那些字大得讓坐在桌子對麵的人即使倒著看也看得很清楚。起初，對方還感到相當得意，最後，意識到他的動機後才開始懷疑起來。另外有時還有許多買主會讓賣主從桌子對麵偷看他們的資料。

所以不要信任太容易得來的資料，對方並不是傻子。有的資料是故意將你引入歧途的，使你產生錯誤想法與作法，以正中其下懷；有的則是有意試探賣主是否會賣出，或者買主是否會購買。所以如果發現到對方不慎遺失的文件時，千萬要提高警覺，很少事情是不需付出代價的，特別是有些有價值的資料。