13.說服有術

以下的建議都是根據最近心理學上的研究而來的，和任何研究一樣，實驗結果的理論和實際的情形不可能完全相同。所以還要依靠良好談判能力，來彌補實際與理論之間的差異。

·談判開始時要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。

·如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協定。

·雙方彼此的期望與雙方談判的結果有著密不可分的關係，不妨伺機傳遞消息給對方，以影響對方的意見，並進而影響談判的結果。

·假如同時有兩個信息要傳遞給對方，其中一個對方會很高興，另外一個則較會引起對方的不悅，那麽就該先讓他高興。

·強調雙方處境的相同，要強調彼此處境的差異，更能使對方了解和接受。

·強調合約中有利於對方的條件，這樣才能使合約較容易簽訂。

·先透露一個使對方好奇而感興趣的信息，然後再設法滿足他的需要。這種信息千萬不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

·說出一個問題的兩麵，比單單說出某一麵更有效。

·等讚同和反對的意見都能充分討論後，再提出你的意見。

·通常聽的一方比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

·結尾要比開頭更能給聽者深刻的印象，特別是當他們並不了解所討論的問題時。

·與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

·重複地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。