12.出其不意

許多談判者認為使對方驚奇，是一個施加壓力的好方法。在談判中要能夠抵抗驚奇，你最好先知道可能會遇到的各種問題。

·令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰略、談判地點的改變，對方的堅持，風險的改變以及爭論的深度。

·令人驚奇的時間：例如截止的日期．，短短幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現，徹夜和星期天假日的商談。

·令人驚奇的行動：例如退出商談、休會、推脫、放出煙幕、情感上突發的激動、不停的打岔、堅定的報複行動、力量的展現。

·令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規定、新的具有支持性的統計數字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變。

·令人驚奇的表現，例如，突發的辱-罵、憤怒、不信任，對於個人智力和政治的人身攻擊。

·令人驚奇的權威：例如擁有令人驚異的知名權威。

·令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問。

·令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊員的加入、有人突然不見、高層主管的出現、地位高低不同的差別、老板的出現、高大令人生畏的人、好人與壞人的策略、女的商談者、黑人商談者、畸形的人、對方的缺席以及遲到數小時、愚笨的人等。

·令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室。令人不舒服的椅子、沒有冷氣或暖氣的房間、有洞孔的牆壁、嘈雜的地方，許多人的大集會場所等。

人們不喜歡令人驚奇的事物，原因是由於它們往往會製造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能會影響雙方意見的交流。

遇到令人驚奇的事物時，克服震驚最好的方法，是讓自己有充分的時間去想一想。多聽，少說話，再暫時休會。談判並不是宣戰或在法庭上打官司。在沒有適當準備之前，最好不要有所行動。