11．從容不迫

在1956年所舉行的高峰會議裏，前蘇聯總理赫魯曉夫有點兒瞧不起美國總統艾森豪威爾，不過他看錯了。

赫魯曉夫在他的回憶錄裏說，當他詢問艾森豪威爾總統一個問題時，艾森豪威爾總統總是看著他的國務卿杜勒斯，等杜勒斯把便條遞過來後，艾森豪威爾才開始回答問題。赫魯曉夫回憶說，他身為蘇聯的領袖，當然知道所有問題如何回答，根本不需要任何人告訴他要說些什麽話。他諷刺地問艾森豪威爾：“究竟誰才是真正的最高領袖，杜勒斯呢還是你呢？”

赫魯曉夫並沒有了解這件事情的真實意義。其實，艾森豪威爾所表現的弱點是一項隱藏的力量。至少艾森豪威爾總統已充分地做到了兩點，既能獲得別人的勸告，同時還為自己爭取到充分的思考時間。

在不知道如何取得充分的思考之前，要讓自己有緩衝的時間來思考，才不致因被迫而匆促作成決定，也免得在事後悔不當初。

以下的13個方法，無論是在回答買方、還是賣方時，都非常有幫助：

·在回答問題以前，讓對方把問題先說清楚。

·預先安排好一個打岔的機會；安排一個重要的訪客或者電話，在緊要的關頭時插入。

·上洗手間去瀉肚子是一個還不錯的借口。

·突然感到口渴或肚子餓。

·臨時替換談判小組的人員。

。以搜集資料費時為借口，不要立刻提出有支持作用的證據或文件。

·以不知道為托辭，以爭取較多的時間來了解內情。

·或以一時找不到專家顧問為理由來爭取時間。

讓對方埋首研究你所提供的一大堆資料。

·請第三者居中翻譯或解釋。這個第三者可能是專門技術人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板；不論在任何情況下，他們都足以使事情進行的速度緩慢下來。

·要先計劃好如何防備對方的問題。譬如，把所有的問題引向領導者，而讓其他人有較多的思考時間，也不失為最好的方法之一。

·倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不時地休會，同時另外召集己方人員共同商討對策。

·派出一個活躍者。所謂的活躍得乃是指一個對於所有事情雖然了解得不多，卻又能說得頭頭是道的人。

一般說來，美國的商人常以一種乒乓球式的方法來進行談判，經常是匆忙的買主和賣主各以幾個快攻和幾個反攻，就把交易談成或結束了。至於東方人和歐洲人就不會這樣匆匆忙忙了。他們認為有時間思考的人，會想得更周到，事情也會做得更美好。