10.選擇時機

選擇時機是很重要的，律師和保險公司對於這一點特別了解，因為他們對於處理個人傷害的例子非常有經驗。一年之中，人們有許多特別需要花錢的時刻。保險商們知道，若在報稅以前、外出旅遊前、春節發獎金後，或者新學期開始時舉行大拍賣，定可趁機賺上一筆。律師們也知道保險公司在訴訟開始後，或者個人受到傷害後，就能占盡便宜地和“被害人”和解。而在法官尚未判斷之前，便是最好的和解時機。

時間可以通過許多微妙的方法傳達緊急的信息。飛機起飛的時刻、度假的日期、固定的假日、可能的組織改組，或者歡送退休人員的宴會等，都可能促使猶豫不決的對方接受協議。有一位朋友曾因此而中了保險公司的圈套。保險公司先是答應給他一項慷慨的賠償費，同時，該公司的理賠員也告訴這位朋友，由於他要出國，要在下個星期五把所有的資料都帶到保險公司去，在他們稍做檢查後，就馬上開支票給他，以了結這宗案件。於是，這位朋友很辛苦地工作，終於在星期五下午把一切事情都準備妥當。到了保險公司，理賠人員滿麵笑容地接見他。當對方把資料接過去後，卻很抱歉地說他還得向上級請示一下。等他請示回來後，卻對這位朋友說，公司隻能償付一半的賠償費。於是這位朋友頓時感到不知所措，為了要趕上星期五的期限，他在焦慮的狀況下暴露出自己不利的談判形勢。其實那個理賠員根本就沒有出國的打算。這隻不過是一個利用時間的策略，用來冷卻被告的賠償要求。借著一個高價的虛假提議，及一個虛假的時間限製，保險公司便贏得了這場談判。

無論商議任何一件事情，都有適合和不適合的時候。政府發放公債、股市狂飆、發薪日、春節前、十月慶典及年終獎金發放的日子裏，都是房地產買賣的旺季。公司財務報表公開時，組織的改組和時刻表的更動，都可以增加或減少自己的議價力量。一個英明的決定，常常是因為對時間的掌握得當所造成的。

適時的最後出價，尤其能夠增加買主對它的信賴。倘若太早提出來，即使是很好的價錢，也難以取信於買主。凡是經過幾天討論之後，再提出來的價格就很容易被買主接受了。在略做讓步之後，便突然更換掉談判者，則可能暗示未來的讓步沒有多大希望了；這種突然的舉措，將使談判在最後幾分鍾內突然緊張起來。

所以，時間的選擇至關重要，絕不可輕視。