7．讓對方一直說“是”

銷售談判時有一個方法雖然頗具爭議，但卻是最有效的完成交易方法，也就是用讓客戶一直說“是”的問題來作引導。事實上，談判時間越長，就越難做到這一點，但是整個交易的潛在效益也就越大（你將可以從稍後的例子中得到答案）。當你已經摸清客戶的期望時，並且你最後提出的提議，也相當接近於他可接受的範圍時，適時使用讓客戶一直說“是”的方法便會產生強大的效應，往往能促使客戶完成決策。

使用這個方法時，重點是要讓客戶同意你總結出的所有條件，至於如何巧妙地獲得他們肯定的答案呢？以下有個範例：

業務員：李經理，讓我很快地再複述一遍你剛剛所說的交易期望。您剛剛表示希望有渦輪係統，以確定足以滿足目標對象的要求，是不是這樣呢？

客戶：是的，沒錯。

業務員：好，此外你剛剛還提到期望我們提供你五星級的服務機製，是不是這樣呢？

客戶：是的，沒錯（依此類推）。

在一連串讓客戶回答“是”的問題之後，客戶已經被引導到同意你所有交易條件的境界，這時候他不得不認同你的主張，接下來則是當你要求他簽下訂單時，他也會如同剛才的反應一樣點頭說是。