6．把自己想像成對方

任何事都會因各人立場不同，而產生不同的看法。但是，人們通常隻看到自己願意看到的一麵。可以說，談判的雙方都隻會看到己方的優點和對方的缺點。

雖然從對方的角度出發來看問題是極為困難的，但是隻有具備這種能力，才有可能成為一個成功的談判者。隻知道對方會以與自己不同的眼光來看事情是不夠的。假如想改變或影響對方的觀點，就必須了解對方在多大程度上信奉他自己的見解，同時還需努力地去發掘對方的心情，隻有這樣才能掌握對方的意向。

為了做到這點，你必須暫時停止與“對方”談判，而是設身處地地加以揣摩，或“試行”對方的觀點。你堅持自己的見解絕對無誤，同樣，對方也可能深信自己的見解是“正確”的。例如：桌上放著半杯水，你可能認為品味重要是杯冷水。可是，你的妻子也許會想，是哪個討厭鬼把熱杯子放在桃花木的桌麵上，說不定會印下燙痕呢！

由表9-1，我們可知道房東與房客對於房租的看法有著較大的分歧。

表9-1

去試著了解對方的看法，並不表示你已經同意他的看法。當然，在充分了解對方的想法後，你也許會修改自己的想法。不過，我們不應將這點視為因了解別人的見解而付出的代價，而應該將它視為因為了解對方的見解而獲得的收益。這種了解，不但可以縮小彼此意見的差距，而且還將協助你看到新的利益。