5．理智對待感情

在談判過程中，有時雙方會產生激烈的爭執，此時“處理情緒”遠比“說話”重要（情緒，包含談判者的“感受”）。因為兩位當事者都充滿了強烈的鬥誌，根本沒有共同協商以解決問題的心情，因此，才會抱著上戰場一決勝負的心情進行談判。一方的情緒，很容易刺激對方；而恐懼導致的憤怒，反過來又會引起恐懼。於是，情緒阻礙了談判的繼續進行，使談判陷入僵局，甚至破裂。

談判開始前，首先要認真觀察自己是否變得神經質？胃有沒有不舒服？對方是否感到憤怒？試著聽一聽對方說話，並感受一下對方的情緒，然後把自己諸如恐懼、擔心、憤怒，或者自信、鎮定的感覺一一記下來，這對你將會有極大的幫助。接著，再將對方作一個相同的分析。

在與某一組織的代表人物談判時，我們經常犯的錯誤就是把對方看成是傳達事件的傳聲筒，完全忽略了對方的情緒問題。事實上，他們也和你一樣，也有恐懼和希望等各種感覺。說不定談判的結果會影響他的職業生涯，因此對於某些問題他會特別敏感，某些問題他會引以為榮。情緒問題不僅僅限於談判者本身，甚至在他背後的成員或選民也同樣有情緒，而且可能比談判者還要單純，說不定隻會看到事態的一麵，他們就馬上露出明顯的敵意。

誘**緒的因素有哪些？什麽事情使得你發怒？對方為什麽生氣？是不是因為過去的不滿而產生報複的念頭？是不是對某一問題所生的懷恨，而影響了另一問題？還是家庭的因素影響到工作？

要解決情緒問題，雙方都必須坦誠地說出自己的感覺，這有助於雙方間的相互了解。

說出自己內心的實際想法，是絕對有利的。把自己和對方的情緒問題坦誠地拿出來討論，不但能強調問題的嚴重性，而且能夠削弱談判時的“針鋒相對”的氣氛，也能促使談判向積極的一麵發展。由於壓抑的情緒得到緩解，實質問題的討論便能較順利展開。

要想應付對方的憤怒、沮喪和其他的反感情緒，最巧妙的方法是給對方一個發泄情緒的機會。人們一旦把自己的不滿告訴別人，就會有一種解脫感。如職業婦女在下班回家後，正想開口告訴丈夫這一天在公司裏不順心的事，丈夫就搶著開口說：“好了！我知道，你的工作相當辛苦，對不對！”如果丈夫真的這麽脫口即出，妻子的沮喪情緒會更強烈。

談判者亦是如此。假如能設法讓對方把心中鬱悶的情緒通通發泄出來，他必然能夠理性地進行談判。不過，要特別注意在背後要給予談判者能依賴的印象。如果對手能堂而皇之地說出他的憤怒，那麽對手的支持者就會認為他很有骨氣、非常可靠，於是，他在談判時會具有更大的裁決權。一旦樹立起了“強人”的形象，在以後進行協商時，才能免受支持者的批評。

所以，當你接受對方的指責時，不要阻擋，也不要逃避，讓對方有機會發泄他的不滿。如果讓對方的支持者聽見他指責你時的演說，情況會更為有利。因為不僅談判者本身需要發泄他的不滿，就連他背後的支持者的不滿也得發泄。