4．隱藏情緒

港台片中常有這種場景：一群賭場高手在賭牌，他們圍繞著桌子四周，現場一片寂靜，成堆籌碼放置在桌子的中間。這是一個大家都可以參與的賭局，但最後隻剩下兩個人在決戰勝負，其他人全都圍繞在他們的周圍。兩位高手都非常仔細地研究自己手上的牌，思考下一步應該出什麽招。此時我們仔細看看他們臉上的表情以及他們的肢體語言，惟一可以形容他們表情的一句話就是：麵無表情。

現在請你想像一位專業客戶和一名經驗豐富的業務員一起坐在談判桌旁，而談判正處於最關鍵性的時刻，每個人都希望從對方那兒多得到一點利益，以完成對自己較有利的交易。你認為他們的表情是否像賭場高手那樣麵無表情呢？

很明顯，賭局和談話桌有很大的差異，但這裏要說的其實是一個有經驗的業務員要學會掩飾自己的情緒，千萬不要因為泄露情緒而壞事。因為情緒就像文字、言語一樣，你表現越多肢體語言或是臉部表情，你就給對方越多信息，任何明顯的表情，像是鬆了一口氣、得意洋洋、痛苦等，都足以給對方提供有利線索，讓對手來猜測你的主張或底限，然後他們就知道該用什麽對策來回應你。在談判的時間，要像賭場高手一樣，出示一張冷靜而麵無表情的臉。

當然，也許你認為不必麵無表情，你自信能夠裝出各種表情誤導對方。這個想法很有趣，但除非你具備國際級影星的演戲本事，否則不要亂用。

當你和客戶成功地完成一件交易時，在這個時間你必須向對方表示恭喜，因為你們在談判交易過程中已順利地獲得各自所需，並且也做了正確的交易決策。當你說這些話時必須誠懇地直視對方，並且伸出手和對方握手致意，而你這時候的表情、肢體動作仍要格外小心，千萬不要露出過於得意的勝利喜悅。