3.性急吃不了熱豆腐

人們在接受新的事物或觀念時，都需要一段適應的時間。商貿往來中，雙方在開始交易時往往都會懷著一些不太實際的想法，抱著這種假定的錯誤觀念，甚至還希望能夠順利地達成自己的目標。可是磋商過程卻常常令各自突然地醒悟過來，買方所希望的低價格成了不可能的事，賣方所希望的迅速成交竟然也成了泡影。

期望買方或者賣方馬上適應這些新發展是不可能的。人們的認知是由淺入深、由表入裏，過去根深蒂固的觀念想要驟然改變確實很困難。而要適應那些外來，或不太為自己所接受的觀念總是需要一些時間；適應的時間在磋商的過程中極具重要性。

我們都知道買賣雙方在進行交易的時候，買方總是需要充分的時間來考慮，是否接受這出乎意料的高價格，而賣方在交易剛開始的時候，也是不準備降低預定價格的；惟有足夠的適應時間才能促使雙方達成協議。而這也正是一個具有遠見的業務員為什麽會在提高價格之前，先告訴顧客價格可能會上漲，他聰明地給了買方一段緩衝的時間來適應這個變化。

當你要求一個人接受某種觀念的時候，實際上也就是在要求他拋棄某些根深蒂固的觀念。我們知道要一個人改變他過去的觀念是很困難，不管是對或是錯，他已經很習慣原有的觀念了，因此，你應當設身處地的為他著想，給他一段適應的時間去接受你的觀念，堅持“時間會慢慢地改變一切”的道理。因此，當你要求別人讓步時，你必須預先給對方留下一段適應的時間。