12.老掉牙的拜訪

深圳某銷售公司為一些電器製造公司銷售省電裝置，並且獲得很大的成功。他們之所以能夠成功的最主要原因，是他們具有開發潛在顧客的能力，並且總是能夠和企業內的關鍵決策者見到麵，像是工廠的經理或是產品部經理等。

當有人問該公司的一位資深推銷員是如何有今天的成就時，他說他還是用那種老掉牙的方式，也就是直接去敲門拜訪。這實在令人感到相當驚訝，因為今天的客戶越來越不願意接受一名業務員未事先約定的貿然造訪。

你肯定有過直接拜訪的經曆，大部分（但非全部）的公司前台小姐會把你擋在外麵，頂多敷衍地叫你留下你的名片，然後以沒有事先約定為理由，請你約好之後再來。

這樣的拜訪結果離你想要達到的目的還遠得很，接下來我們來學習這家公司的獨家絕技。

推銷員來到前台之後，首先介紹他自己，然後詢問誰負責工廠裏麵的采購工作，當他得知這名人士的名字時，他就把他的名字寫在自己設計的卡片最上端。然後將卡片交給前台人員，並請他們好心幫個忙，立刻就將卡片交給那個負責采購的人。這家公司的卡片是這樣的：

我隻要花您一點寶貴時間，我保證不會向您宣傳什麽快速致富方法或投資秘訣，事實上，我根本不是要談這些。

我要提供的是可以幫助你替公司節省許多錢的方法，而且從今天開始您就可以感受到，隻要花25秒鍾就可讓以上所說的實現。您願意見我嗎？

××銷售公司業務員

不過他們承認，並不是所有的前台人員都會熱情幫忙，但是多數人會願意，因為他們也很想知道這到底是怎麽一回事。

同樣地，也不是所有的客戶都會願意見你，但大部分的人也許都會願意接見，因為好奇心驅使他們想要進一步了解。順便一提，無論何時，當推銷員和買主見麵時，他總是不發一語，神秘地從他公事包裏麵拿出一個小型收錄機，將事先錄好的25秒錄音帶播放給買主聽。

而25秒的內容都是由現在顧客陳述他所購買的產品有什麽特色、如何有效幫助他節省電費。之後，通常這家公司的業務員都可以和客戶進一步交談15分鍾以上，他們正是利用這段時間內推銷他的產品特性與功用。你是不是也可以采用相類似的方法來開創業績呢？