3.攻心為上

你是否有某些非常難說服的潛在顧客，也就是那些已經和你的競爭對手有生意往來的人，你可能已經花很長時間想試著和他做生意，但似乎永遠不得其門而入。

在山西太原有一個名叫魏聽的業務員，幾年來一直想向當地一家規模大的企業推銷煤炭，可是多次談判都沒有結果，這家企業卻總是到別處購買煤炭。見到那滿載煤炭的卡車，經常疾馳在公司門前的公路上，魏聽心裏真是又氣又急。

一天晚上，魏昕參加一位專家的演講會，告訴專家他對那家企業的種種不滿。雖然魏聽很不滿，但並沒有打消向它推銷推銷煤炭的念頭，專家建議他使用其他的推銷方法。專家告訴魏昕他正準備組織以“股份製改造對大中型企業的影響”為題的辯論會，將參加者分為正反兩派進行辯論，並建議魏昕采取擁護股份製改造的立場。

魏昕依計去見那家企業的總經理，很坦率地對他說：“今天，我來這兒並不是向你推銷煤炭，而是想請教你有關企業股份製改造的問題，希望能在辯論會上駁倒對方。”結果呢，魏聽剛開始和這位總經理約定隻打擾10分鍾，結果卻談了1小時47分鍾。那位總經理不僅談了他本人經營企業的經過，還暢談了他對推行股份製在企業中的地位與作用，愈談興致愈高，漸漸拉近了兩人的距離，加深了彼此之間的認識。臨走時，總經理高興地把魏聽送到門口，並說：“春季開始，你再來找我，我想向你買煤炭。”

真是奇跡！10年來魏聽一直向他進行各種推銷戰術，卻從無所獲。而這次，魏聽隻不過對他所關心的問題，表示同樣的關心與興趣，花了不到兩小時，競打通了銷售之路。兵法上有“攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下”之說。在市場行銷中，從事經營活動也好像是在攻勢，強攻是一種辦法，而攻心則是更巧妙的高招。