采用反問的方式進行回應

麵對他人的提問，我們的常規反應是對其做出回答，但有時候我們不清楚提問者的動機，不想直接回答，此時就可以采用反問的方式進行回應，這樣做就相當於把“球”踢給了對方，主動權也就轉移到了自己身上。

比如，關係一般的同事問你是否有女朋友，如果不想回答，就可以反問說：“你為什麽想知道？”或者在大型商場，有顧客問：“這款口紅還有別的顏色嗎？還是說隻有你們展示的象牙白和流炫紅？”此時，因為你並不清楚顧客究竟喜歡什麽顏色，也不知道她這樣問的目的是什麽，所以盲目回答都有可能將自己置於一種尷尬的處境。麵對這種情況，不妨說：“你需要什麽顏色的？”然後，再根據顧客的情況有針對性地提出自己的看法，就會收到很好的效果。

沃克是美國經理人保險公司的創辦者，在做業務的時候，他就是一個非常善用反問技巧的推銷高手。下麵是他與一位顧客的對話。

顧客：“你為我推薦的方案讓我印象很深刻，要不這樣，你留一張你的名片，我過兩天給你打電話再細聊。”

沃克：“非常感謝你對我的認可，但是我可以問一下為什麽要過兩天才給我打電話呢？”

顧客：“因為我要再仔細考慮一下這個方案才能決定是否要投保。”

沃克：“我能否再冒昧地問一句，您為什麽總是要事先詳細考慮一下呢？”

顧客：“大約10年前，有個家夥向我推銷了一款防風窗戶。他說的很好，也做出了各種承諾，所以我幾乎沒怎麽考慮就簽了合同。結果，因為疏忽大意，給我造成了多年的煩惱。”

沃克：“對於這件事，我深表同情。那你認為10年前與一位防風窗戶推銷員打交道的經曆，阻止你10年後接受這套計劃的原因是什麽？”

顧客：“那次經曆讓我變成了一個非常謹慎的人，同時也養成了一個習慣，就是做任何事情前都要詳加考慮，以便不做出錯誤的決定。”

沃克：“哦，我明白了，也能體會你的感受。那麽除了這點外，還有別的什麽因素阻止你接受這套方案嗎？”

顧客：“其他的沒有了，主要就是這一點。”

現在，人們應該清楚為什麽顧客不能立刻下單了吧。沃克不但知道了，而且最後也獲得了這位顧客的保單。很多從事銷售方麵工作的人員經常會遇到顧客來自各方麵的異議，有些人覺得困難像刺蝟，應對起來很難，有些人的感覺卻恰好相反。實踐證明，遇到類似這樣的困境時，用反問的說話技巧經常可以發揮出顯著的效果。

當然，反問的目的並非是說把什麽東西推脫掉，而是要找到一個巧妙化解異議的方法。針對他人提出的異議，可以用問題做一些引導，以此來獲得對方的真實想法。先來看幾個案例：

顧客：“這件衣服不太好看！”

銷售員：“哪裏不太好看，樣式還是顏色？”

顧客：“這個東西怎麽像假的一樣？”

銷售員：“您覺得哪裏不像真的？”

顧客：“這個包太貴了！”

銷售員：“那您心目中的價位是多少？”

顧客：“這衣服挺不錯的，隻是……”

銷售員：“既然不錯，為什麽不買下來呢？”

上麵這些異議是銷售人員經常會遇到的，而且有經驗的人也都知道該如何應對。當你用反問的方式處理客戶的這些異議時，不僅把“刺蝟”拋給了對方，還可以從中了解到更多的信息。此刻，顧客提出的異議如果沒有依據，就很難對你的反問做出回答。

不管你是什麽身份，在日常生活中靈活運用反問的說話技巧，往往會變被動為主動。這樣一來，當你在與別人交談時，就不用被他人牽著鼻子走。