正話反說的說服技巧

“三十六計”中有“聲東擊西”一計，正話反說正是追求這種效果，指哪並不打哪，而是在別人毫不知覺時，靠突襲得手。

戰國時期，楚國有一位能言善辯的天才大師叫優孟，他善於在談笑之間勸說國君。楚莊王有匹愛馬，楚莊王看重此馬遠遠超過人。比如他給馬披上錦繡的衣服，養在華麗的屋裏，馬站的地方設有床墊，並用棗脯來喂它。馬因吃得太好太多，患肥胖病死了。莊王竟然下令全體大臣給馬戴孝，不僅準備給馬做棺材，還要用大夫的禮儀安葬。

群臣一致反對，認為這樣做不對，文武百官紛紛上書勸莊王別這樣做。對此，楚莊王十分反感，他立即下令說：“有誰再敢對葬馬這件事進諫，格殺勿論!”

由於莊王的**威，群臣都不敢說話了，隻有優孟一聽到莊王的命令，立即來到殿門，剛步入門階就仰天大哭。莊王見他哭得這麽傷心，覺得很驚奇，問他為什麽大哭。

優孟說：“這匹死去的馬，是大王最疼愛的，楚國是堂堂大國，用大夫的禮儀來安葬，禮太薄了，一定要用國君的禮儀來安葬它。”

楚莊王聽到優盂不像群臣那樣拚死勸諫，而是支持他的主張，不覺喜上心頭，很高興地問：“照你看來，應該怎樣辦才好呢？”

“依我看來”，優孟清了清嗓子，慢慢說，“以雕工做棺材，用耐朽的樟木做外槨，以上等木材圍護棺槨，派士兵挖掘墓穴，命男女老少都參加挑土修墓，齊王、趙王陪祭在前麵，韓王、魏王護衛在後麵，用牛、羊、豬來隆重祭祀，給馬建廟，封它萬戶城邑，將稅收作為每年祭馬的費用。”說到這裏，優孟才將話鋒一轉，指出了莊王隆重葬馬之害：“這樣，諸侯聽到大王對死馬的葬禮如此隆重，都知道大王認為人卑賤而馬尊貴了。”

這麽一點，確是點到莊王葬馬的要害，一個統治者竟“賤人而貴馬”，必然為世人所厭棄，問題如此嚴重，不能不使莊王大為震驚，說：“寡人要葬馬的錯誤竟到了這麽嚴重的地步嗎？怎麽辦才好呢？”

優孟說：“請讓我為大王用費六畜的辦法來葬馬：用土灶作外槨，用大鍋作棺材，用薑棗作調味，用木蘭除腥味，用禾稈作祭品，用火光做衣服，把它葬在人的肚腸裏。”於是，莊王聽從優孟的勸諫，派人把馬交給掌管廚房之人去處理，不讓此事傳揚出去。

優孟采用的說服策略就是正話反說。正話反說是待人處世中有效說服別人的技巧之一，其特點就是字麵意思與本意完全相反，讓聽者自覺去領悟，從而接受你的勸說。優孟因侍從莊王多年，熟知莊王的性情，知道對此時的莊王，忠言直諫、強行硬諫都不可見效。優孟從稱讚、禮頌楚莊王“貴馬”精神的後麵烘托出另一種相反的又正是勸諫的真意——諷刺莊王的昏庸舉動，從而把莊王逼入死胡同，不得不回頭，改變自己的決定。在特定的情況下，采用正話反說的方法，會收到意想不到的奇效。

另外，在待人處世中，如果你的實力比對方強大得多，當然可以泰山壓頂，一舉殲滅。但是如果對手十分強大呢？以硬對硬，即使勉強能勝，也要給自己造成很大傷害。或者對方實力遠強過你，又該如何呢？特別是平時的待人處世，整天麵對的不是敵人，而是朋友、友軍或者需要長期維持友好關係的同事，這時則不能采取強硬的手段。怎麽辦？俗話說，滴水可以穿石，柔竹能敵強風，在不能采用強硬手法的時候，不妨來個綿力相迎，以柔克剛，抓住對方要害，一軟到底，玩好“太極推拿手”，讓對方感到擔心。