引用具體事實作為支持

我們常說“事實勝於雄辯”，意思是說：不管你的口才如何出眾，怎麽也敵不過鐵的事實。

一個大學畢業沒多久小夥子想當部門經理，在他的競聘演講中，有這麽一段：

也許有人會說我“嘴上無毛，辦事不牢”，但我想追問一句：“嘴上無毛”就一定“辦事不牢”嗎？古今中外許許多多軍事活動家，恰恰都是在風華正茂的時候擔當重任並建功立業的。民族英雄嶽飛20多歲帶兵抗金，當節度使時才31歲；其子嶽雲12歲從軍，14歲隨州率先登城，成為軍中驍將，20歲時就當了將軍。曾經統率大軍席卷歐洲大陸的拿破侖，從巴黎軍事學院畢業時不過是炮兵少尉；法國大革命時參加革命軍，1873年率部隊在土倫戰役中擊潰保皇複辟勢力被晉升為少將時才24歲；統兵攻打意大利，不到30歲即當了東線和南線的指揮官，獨當一麵，任國防部長時才40歲。在我國軍隊裏，許多老帥，多數不也是在二、三十歲時就當了師長、軍長、軍團長以至方麵軍總指揮了嗎？可見“嘴上無毛”與“辦事不牢”之間沒有必然聯係，關鍵是有才與無才。套用一句古話來說：“有才不在年高，無知空活百歲。”

在這篇演講中，小夥子為了打消眾人對其年輕的顧慮，先後引用了嶽飛、嶽雲、拿破侖等多個少年有為者的事例，以確鑿而充分的事實證明了年齡與才能之間沒有必然的聯係，對聽眾很有說服力。

不少領導幹部在演講中，喜歡講大道理。道理當然可以講也應當講，但道理一旦變成了“大道理”，就空泛而又無趣。特別值得領導者注意的是：講大道理容易讓聽眾產生一種你在居高臨下、教訓人的感覺。沒有人喜歡被別人居高臨下地教訓，對於很多的大道理，許多人早就麻木甚至反感了。

領導者在演講中援引事實時，要有真實的事實，不可虛構。你可以引用曆史事實來幫助自己說服聽眾。因為曆史常有驚人的相似，有所謂“以古為鑒，可以知興替”一說。

1937年10月11日，羅斯福總統的私人顧問亞曆山大·薩克斯受愛因斯坦等科學家的委托，在白宮同羅斯福進行了一次會談。會談的主要目的是，要求總統重視原子能的研究，搶在德國之前造出原子彈。

薩克斯先向羅斯福麵呈了愛因斯坦的長信，接著讀了科學家們關於發現核裂變的備忘錄，然而，總統對這些枯燥、深奧的科學論述不感興趣。雖然薩克斯竭盡全力地勸說總統，但羅斯福在最後還是說了一句：“這些都很有趣，不過政府若在現階段幹預此事，似乎還為時過早。”

這一次的交談，薩克斯失敗了。

第二次，羅斯福邀請薩克斯共進早餐。薩克斯十分珍惜這個機會，決定再嚐試一次。薩克斯知道總統雖不懂物理，但對曆史卻十分精通。

“英法戰爭期間”，薩克斯開始談曆史，“在歐洲大陸一往無前的拿破侖，在海戰中卻不順利。這時，一位年輕的美國發明家羅伯特·富爾頓來到這位偉人麵前，建議把法國戰艦上的桅杆砍斷，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，並保證這樣便可所向無敵，很快拿下英倫三島。但是，拿破侖卻想，船沒有帆就不能航行，木板船換成鋼板船就會沉沒。他認為富爾頓是個瘋子，把他趕了出去。曆史學家在評價這段曆史時認為，如果拿破侖采取富爾頓的建議，19世紀的曆史將會重寫。”

薩克斯講完後，目光深沉地注視著總統。他發現總統已陷入了沉思。過了一會兒，羅斯福平靜地對薩克斯說：“你勝利了！”薩克斯激動得熱淚盈眶，他明白勝利一定會屬於盟軍。

引用史實可以借助史實無可辯駁的說服力，生動形象而且引人入勝，有助於人們從中得出結論。

身邊的事實更是不可錯過的有力證據。《一個遺臭萬年的日子》是美國第32屆總統羅斯福的著名演說（全文見本節末）。全文不到1000字，列舉敵國侵略罪行沒有用一個貶義詞，宣布如此令人憤慨的事件竟不見激昂。演說有分析、有判斷、有決定、有抨擊、有號召，但所有這些，都建立於陳述事實的基礎上。事實是最有說服力的。在這個演說發表的第二天，美國即向全世界宣布——美國同日本處於戰爭狀態。

領導者引用事實進行說理時，要注意事實與觀點的一致性，切不可讓事實與觀點相遊離或相違背。卡耐基指出，沒有比胡亂抽出一些個別事實和玩弄實例更站不住腳的。羅列一般例子是毫不費勁的，但這是沒有任何意義的，因為在具體的情況下，一切事物都有它個別的情況。這就告訴我們，正麵說理引用事實，不但要事實，而且要典型，要具普遍意義。

附錄：羅斯福——一個遺臭萬年的日子

副總統先生、議長先生、參眾兩院各位議員：

昨天，1941年12月7日——一個遺臭萬年的日子——關利堅合眾國遭到日本帝國海軍的蓄謀已久的突然襲擊。

合眾國當時應該同處於和平狀態，而且，根據日本的請求，當時仍在同該國政府和該國天皇進行著對話，對於維持太平洋的和平有所期待。實際上，就在日本空軍中隊已經開始轟炸美國瓦胡島之後一小時，日本駐合眾國大使及其同事還向我們國務卿提交了對美國最近致日方的信函的正式答複。雖然複函聲言繼續現行外交談判似已無用。它並未包含有關戰爭或武裝進攻的威脅或暗示。

應該記錄在案的是，由於夏威夷同日本的距離，這次進攻顯然是許多天乃至若幹星期以前就已蓄謀策劃好了的。在策劃過程中，日本政府通過虛偽的聲明和表示希望維係和平而蓄謀欺騙了合眾國。

昨天對夏威夷群島的進攻，給美國海陸軍隊造成了嚴重的損害，我遺憾地告訴各位，很多美國人喪失了生命。此外，據報，美國船隻在舊金山和火奴魯魯之間的公海上遭到了魚雷襲擊。

昨天，日本政府已發動了對馬來西亞的進攻。

昨夜，日本軍隊進攻了香港。

昨夜，日本軍隊進攻了關島。

昨夜，日本軍隊進攻了菲律賓群島。

昨夜，日本人進攻了威克島。

今晨，日本人進攻了中途島。

因此，日本在整個太平洋地區采取了突然的攻勢，昨天和今天的事實不言而明。合眾國的人民已經形成了自己的見解，並且十分清楚這關係到我們國家的安全和生存本身。

作為陸海軍總司令，我已指示為我們的防務采取一切措施。

但是，我們整個國家都將永遠記住這次對於我們進攻的性質。

不論要多長時間才能戰勝這次預謀的入侵，美國人民以自己的正義力量一定要贏得絕對的勝利。

我現在斷言，我們不僅要作出最大的努力來保衛我們自己，我們還將確保這種形式的背信棄義永遠不會再危及我們。我們這樣說，相信是表達了國會和人民的意誌。

敵對行動已經存在。毋庸諱言，我國人民、我國領土和我國利益都處於嚴重危險之中。

信賴我們的武裝部隊——依靠我國人民的堅定決心——我們將取得必然的勝利——上帝助我！

我要求國會宣布：自1941年12月7日——星期日日本進行無緣無故和卑鄙怯懦的進攻時起，合眾國和日本帝國之間已處於戰爭狀態！