說服貴在引導

有一個身強體壯的青年試圖將一頭牛趕往牲口棚。他用盡渾身力氣推它，不停地用鞭子抽打它，大聲吆喝它，然而牛站在那兒就是不肯動。一位擠牛奶的女工見狀，走上前來。她深知牛的飲食習慣。她把一根手指伸進牛的嘴裏，牛居然很馴服地被她牽到了牲口棚裏。原來，她從牛的角度考慮問題，盡力讓自己的行為符合它的習性，使它願意跟隨自己。掌握了這一點，她想把牛牽到哪裏就能牽到哪裏。

用鞭子打不如用手去牽。演講中要想聽眾同意你而不是反對你，你也要學會用“牽”的技巧。我們知道，誰都擁有自己引以為豪的觀點。它們要麽是經過多年的學習與經驗積累而形成的，要麽是擁有根深蒂固的情感根基。正如溺愛孩子的父母不會輕易責備自己的小孩一樣。

如果你直截了當地麵對麵攻擊一個人引以為豪的觀點，他的反應與你批評他小孩的反應一樣，隻能是反感。他會對你表示憤慨。他會全副武裝，保護他的小孩，對付你說的每一句話。他不但不會放棄自己的觀點，而且相反還會像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊，更加堅守自己的觀點。有關這一點，可以說是放之四海皆準的道理。

俄國十月革命剛剛勝利時，許多農民懷著對沙皇的刻骨仇恨，堅決要求燒掉沙皇住過的宮殿，別人做了許多次工作都沒有效果。

當憤怒的農民舉著火把，蜂擁到皇宮前的廣場上時，列寧出麵了。麵對群情激昂的農民，列寧發表了一場簡短演講。

列寧：“燒房子可以，在燒房子之前，讓我講幾句話，可不可以？”

農民：“可以。”

列寧：“沙皇住的房子是誰造的？”

農民：“是我們造的。”

列寧：“我們自己造的房子，不讓沙皇住，讓我們自己的代表住好不好？”

農民：“好！”

列寧：“那麽這房子要不要燒呢？”

農民：“不燒了！”

列寧沒有正麵勸阻農民的行動，而隻是引導他們換一個角度看問題，使他們明白皇宮其實是自己的勞動成果。果然三言兩語就說服了那些堅持要燒掉皇宮的農民，保住了寶貴的文物。

領導者在台上試圖說服聽眾的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調——而且不斷強調雙方都同意的事作為開始。如果可能的話，必須不斷強調：你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異在於方法而非目標。使對方在開始的時候心裏就說“是的，是的”，盡可能使他不說“不”。

一旦你尊重了他的觀點，那麽你接著便可以漸漸地構築你自己的觀點。要使聽眾心服口服，你在演講時不可違背聽眾的意願，采取逼迫式，甚至是威脅的手段要聽眾接受你的觀點。你應當牢記在心的是，隻有當你的觀點能夠引起聽眾感情共鳴時，你的觀點才容易為聽眾所接受。

那麽，演講時該怎樣構築你自己的觀點呢？你應當讓你的觀點對聽眾有感染力——正如放進牛口中的手指一樣。聽眾接受你的演講，是因為他覺得你的觀點對他有價值，有幫助。而且，隻要你能向聽眾表明你思想開闊，尊重他的觀點，能替他著想，你就能在聽眾中產生共鳴，並與聽眾建立起一種融洽的關係。隻有這樣，聽眾才會樂意讓你“牽”著而接受你的觀點。做到了這一步，你便可順利地開始向聽眾灌輸你的觀點。