胸有成竹，欲擒故縱

運籌帷幄之中，決勝千裏之外，胸有成竹方能欲擒故縱。如果縱之難擒，則不免後悔莫及了。

美國著名的成人教育家卡耐基在紐約舉辦訓練班時，用的是一家大飯店的禮堂。

訓練班辦到一半，他突然接到通知，要求他付出比原來多三倍的租金。後來打聽到，原來是飯店經理為了賺更多的錢，打算把場地出租給另外的人舉辦晚會。

卡耐基找到了飯店經理，對他說：“假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。因為你是這家飯店的經理，你的責任是讓飯店盡可能多盈利。……大禮堂不出租給講課的，而出租給辦晚會的，你的確是獲大利了，因為舉行這類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我給的租金當然多得多。租給我，顯然你吃虧了。”

卡耐基鬆弛了對方的戒備情緒，緩和了氣氛之後，繼續說：

“但是，你要增加我的租金，結果將會是降低收入。因為，實際上等於是你把我趕跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。要知道，這個訓練班吸引了成千的有文化的、受過教育的中上層管理人員，這些人要到你的飯店來聽課，實際上起了免費為飯店做活廣告的作用。可以這麽說，你即使花5 000元在報紙上登廣告，也不能邀請到這麽多人親自到你的飯店來參觀，可我的訓練班給你邀請來了，這難道不合算嗎？”

在卡耐基的說服下，飯店經理放棄了增加租金的要求，讓訓練班繼續辦下去。

卡耐基辯說的成功，就在於采用了欲擒故縱術。先縱，給予認同，以取得彼此心裏相容，使對方放鬆戒備。“但是”一轉，直陳利害，比較得失，使其放棄了原來“增加租金的要求”。

“欲擒故縱”法體現的是機智和敏銳。它既需要智慧和耐心，更需要善於把握戰機——當縱則縱，當擒則擒。這方麵最能說明問題的例子，是發生在英國關於惠斯勒名畫的法庭辯論。

美國畫家惠斯勒（1834—1903）的一幅題為“黑色和金色夜曲”的畫在英國倫敦展銷。這幅畫畫的是流星在夜空中爆炸的情景，定價200美元。這幅畫同惠斯勒的其他作品一樣，落墨簡潔，風格獨特，不落俗套。

但是在一般人看來，這似乎是“毫不費力”畫成的，因此在標價上，遭到了許多人的非議。評論家約翰·拉斯金攻擊說：“……根本不應該準許近乎有意欺詐，缺乏修養而夜郎自大的藝術家之作品入選。以前我看見過，也聽說過許多倫敦人的厚顏無恥，卻從來沒有想到會聽說一個花花公子向觀眾臉上扔了一罐顏色而討價200美元。”這位評論家還毫不客氣的點出了惠斯勒的名字。

惠斯勒十分憤慨。一怒之下，他向法庭起訴，控告拉斯金犯了誹謗罪。

在法庭中，惠斯勒遇到了麻煩。檢察長、被告的辯護人，他們都瞧不起惠斯勒的畫，百般替拉斯金辯護。惠斯勒心中明白，自己能否勝訴，同檢察長的關係極大。不能硬頂，隻能智鬥，以理服人，改變檢察長的態度。

檢察長挑釁地問惠斯勒：“你完成那幅‘夜曲’要多長時間，能告訴我嗎？”

對檢察長的提問，惠斯勒完全可以用“與本案無關”為由拒絕回答，但他仍心平氣和地說：“檢察長先生，請再講一遍。”聽了惠斯勒平淡的回答，檢察長立刻意識到自己提問的唐突，因此他有點不好意思地說：“我怕我是用了一個也許更適用於我自己職業的術語……”惠斯勒看出了檢察長的窘態，索性給他一個台階下：

“我記得，大約一天，要是第二天畫沒有幹，就再補幾筆。因此我該說，是工作了大約兩天。”

檢察長終於按捺不住了，他**裸地表白了自己的無知可笑的觀點：“兩天的工作，要索價200美元嗎？”

惠斯勒早料到檢察長會像其他庸人一樣，提出這樣愚蠢的問題。他提高了聲音，一字一句斬釘截鐵地說：

“不，我要的是終生學識價。”

檢察長頓時語塞，這才明白惠斯勒的真正意圖，他從心裏欽佩惠斯勒的機智和正直。

最後法官判拉斯金向惠斯勒致歉。惠斯勒打贏了官司，取得了道義上的勝利。

“終生學識價”回答得多好！

終生學識價，該有多少呢？1923年，美國福特公司的一台大型電梯發生故障，請僑居美國的德國專家施坦敏茨解疑。施坦敏茨在大型電梯旁走走、看看、敲敲、算算，整整兩天過去了。最後施坦敏茨在電梯上畫了一條線，減了十六圈，故障排除了。他在付款單上寫道：“用粉筆畫了一條線，一美元；知道在哪裏畫線，29 999美元。”

讓檢察長提“與本案無關”的問題，並且給他台階下；回答了這個檢察長不該提問的問題；這些都是惠斯勒機智的“縱”。

“不，我要的是終生學識價。”兩天的勞動成果是終生學識的運用，是終生常識的結晶。而終生學識價，200美元哪會多？道理明確，理由充分。逼得對方沒有退路，無言以對。這是惠斯勒把握時機，及時出擊的“擒”。

欲擒故縱，終於勝辯。“終生學識價”也終在中外法庭論辯史上成了膾炙人口的名篇。