第2章　動情，直接突破對方心理防線

以理服人，建立在人是一個理性動物的基礎之上。但同時人還是一個感性的動物，理性與感**織在一起，組成了一個完整的人。

有一句話叫“問蒼天情為何物，直叫人生死相許”，這話裏的“情”，很多人理解為愛情，其實是片麵的。人類一切美好的情感，都具有無窮的力量。“男兒有淚不輕彈，隻因未到傷心處”，說的就是情感的力量。再硬的漢子，在真情麵前也要被軟化。因此，在與人溝通中，除了要善於使用能闡明觀點的話語外，還要懂得以情動人，多使用具有情感交流作用的詞語來舒緩氣氛、溝通心靈、理順情緒。

其實，人與人之間在絕大多數時候沒有什麽原則性的衝突，一味地拘泥於“擺事實，講道理”，難免小題大做，適得其反。有這樣一個蠻有哲理的小故事：有一個國家的皇帝，他手下的兩個軍官為了一個軍事行動發生了激烈的爭論，他們請求皇帝來裁決這件事究竟誰對誰錯。當第一個軍官表明他的觀點之後，皇帝對手下的其他人說：“我看這個人說得有道理。”接著輪到第二個軍官發言了，他以截然不同的方式闡述了自己的方案．聽完他的介紹，皇帝再次向其他人說：“這個人講得也有道理。”宰相實在忍不住了，恭敬地反駁道：“可是，陛下，他們不可能兩個人都有道理!”皇帝此時並沒有生氣，反而說道：“愛卿，你也講得一樣，也很有道理！”這個故事也許可以應上我們中國的一句老話：“你說你公道，我說我公道；究竟誰公道，隻有天知道。”所以，若是發生沒有什麽大不了的衝突時，不妨顧著對方的意思．避開鋒芒，用情感去征服人心。

這個世界最難征服的不是山峰是人心。如果你學會了用情感去征服人心，你的口才將更上台階。

林肯動情的辯護詞

美國第十六任總統、《解放黑奴宣言》的頒布者一一一亞伯拉罕·林肯是美國曆史上唯一出生於貧民家庭的總統。他在當選總統之前，當過律師。他富於同情心，敢於主持正義，在律師界享有盛名。

有一回，林肯代理了一位老婦人的官司。老婦人是獨立戰爭時期一位烈士的遺孀，每個月靠領取撫恤金維持生活。一天，當她像往常那樣去領取每月的撫恤金時，出納員竟要她交付一筆手續費才允許領錢。但是，這筆手續費並不多是撫恤金的一半。這種雁過拔毛的變相勒索讓老婦人無法忍受，便將出納員告上了法庭。

在法庭上，被告矢口否認。這個狡猾的出納員是口頭上進行勒索，並沒有留下憑據。情況看上去對林肯這方很不利。

輪到林肯發言了。他並沒有一上場就義憤填膺地指責，而是用低緩深沉的聲音把聽眾引入到了美國獨立戰爭的回憶，述說愛國誌士們是如何忍饑挨餓地在冰天雪地裏戰鬥，直到為自由而灑盡最後一滴血的。說到動情處，林肯眼裏飽含淚水。包括法官、陪審團在內的聽眾都沉浸在感動之中，這時林肯話鋒一轉——“如今，所有的事實都已成為故事。1776年的英雄，早已長眠於地下，可是他們的那衰老而又可憐的遺孀，還生活在我們身邊，如今的一位受到了極不公正的待遇，並站在了我們麵前，要求我們代她申訴。這位老太太從前也是一位美麗的少女，曾經有過幸福快樂的家庭生活；然而，她已經犧牲了一切，變得貧窮和無依無靠，不得不向享受著革命先烈們爭取來的自由的我們請求援助和保護。試問，我們能熟視無睹嗎？”

是啊，在林肯如此動情的演說下，誰能熟視無睹呢？結果是：法庭通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決，確保了所有烈士遺孀今後再也不會遇到類似的勒索。