用飽含深情的話打動人

道理說服的人，是在“道理”的製約中按照你的想法去做。而被你的情感打動的人，是在“內心”的呼喊中按照你的想法去做。前者是：我必須那樣去做，否則就是不講道理。後者是：我必須那樣去做，否則就是沒有良心。兩者之間沒有高下之分，隻是技藝不同而已。有的人吃硬（理），有的人吃軟（情）。如此而已。

法國企業家拉蒂艾專程來到印度首都新德裏，打算找拉爾將軍談一樁飛機銷售的大買賣。

拉蒂艾在新德裏幾次約拉爾將軍洽談，都沒能如願。最後總算逮著通話機會了，可拉蒂艾隻字不提飛機合同的事，隻是說：“我將到加爾各答去，這次隻是專程到新德裏以私人名義來拜訪將軍閣下，隻要10分鍾，我就滿足了。”拉爾勉強地答應了。

秘書引著拉蒂艾走進將軍辦公室，板著臉囑咐說：“將軍很忙！請勿多占時間！”拉蒂艾心想，太冷漠，看來生意十有八九要告吹了。

“您好！拉蒂艾先生！”將軍出於禮貌伸出了手，想三言兩語把客人打發走。

“將軍閣下！您好！”拉蒂艾真摯、坦率地說：“我衷心向您表示謝意……”

將軍感到莫名其妙。

“因為您給了我一個十分幸運的機會，在我過生日的那一天，終於又回到了自己的出生地。”

“先生！您出生在印度嗎？”將軍微笑了。

“是的!”拉蒂艾打開了話匣子，“1929年3月4日，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我的父親是法國歇爾公司駐印度代表。印度人是熱情好客的，我們全家的生活得到了印度人民很好的照顧……”

拉蒂艾動情地談了他對童年生活的美好記憶：“在我過3歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送我一件可愛的小玩具，我和印度的小朋友一起坐在大象背上，度過了我這一生中最為開心快樂的一天……”

拉爾將軍被深深感動了，當即發出邀請說：“您能來印度過生日真是太好了，今天我想請您共進午餐，以示對您生日的祝賀。”

汽車在開往餐廳的途中，拉蒂艾打開公文包——不，不是飛機銷售的合同樣本，而是一張顏色已經泛黃的照片。拉蒂艾莊嚴肅穆地雙手捧著照片，恭恭敬敬地展示在將軍麵前：“將軍閣下，您看這個人是誰？”

“這不是聖雄甘地嗎？”

“是呀！您再瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。4歲時，我和父母一起回國，在途中很幸運地和聖雄甘地同乘一艘輪船，這張合影照就是那次在船上拍的，我父親一直把當它當這世上最珍貴的禮物珍藏著。這次，我要去拜謁聖雄甘地的陵墓……”

“您對聖雄甘地和印度人民的友好感情，我深表感謝！”拉爾說。

自然，午餐的氣氛是極為融洽的。

當拉蒂艾告別將軍時，這宗大買賣已經成交了。

試想，如果拉蒂艾一見拉爾將軍，就大談飛機業務，縱使他將道理講得頭頭是道，估計也談不成這筆大買賣。

著名人際溝通專家卡耐基，在他的著作《怎樣使你的談吐更動人》中說：“言傳心聲，動之以情，是任何消極對立的觀點都難以招架的。”為了進一步說明，卡耐基談到了自己的一次親身經曆。他曾經應邀作為一所大學演講大賽的評委。參加最後冠軍的角逐的是6個大學生。其中有5個大學生有過專業係統的演講訓練，但最終冠軍被那位從來就沒有接觸過演講的學生獲得。那個獲獎者是來自非洲的祖魯人，其演講題目為《非洲對現代文明的貢獻》。卡耐基評價這個來自非洲的學生說：他在自己的每一句話裏都傾注了深厚的感情。卡耐基領悟到：理性的光輝有時會令人站在遠處難以靠近，感性的語言卻可以拉近人心引起共鳴。

美國“二戰”英雄麥克阿瑟將軍，曆來有“剛烈將軍”之名。作為將一生獻給軍營的職業軍人，他的身上更多的是鐵的規矩與血的躁動。但“剛烈將軍”也有柔情，在他告別國會大廈的演講中，他用飽含情感的語言，打動了所有的聽眾，以及幾十年來閱讀到該演講的人。這篇演講叫《老兵不死，他們隻是慢慢凋零》。限於篇幅，我們摘錄其中兩段如下，讓讀者自己體會體會“動情”的力量——

“當我聽到合唱隊唱的這些歌曲，我記憶的目光看到第一次世界大戰中步履蹣跚的小分隊，從濕淋淋的黃昏到細雨蒙蒙的黎明，在透濕的背包的重負下疲憊不堪地行軍，沉重的腳踝深深地踏在炮彈轟震過的泥濘路上，與敵人進行你死我活的戰鬥。他們嘴唇發青，渾身汙泥，在風雨中戰抖著，從家裏被趕到敵人麵前，許多人還被趕到上帝的審判席上。我不了解他們生得高貴，可我知道他們死得光榮。他們從不猶豫，毫無怨恨，滿懷信心，嘴邊叨念著繼續戰鬥，直到看到勝利的希望才合上雙眼。這一切都是為了它們——責任一榮譽一國家。當我們蹣跚在尋找光明與真理的道路上時，他們一直在流血、揮汗、灑淚。

“20年以後，在世界的另一邊，他們又麵對著黑黝黝肮髒的散兵坑、陰森森惡臭的戰壕、濕淋淋汙濁的坑道，還有那酷熱的火辣辣的陽光、疾風狂暴的傾盆大雨、荒無人煙的叢林小道。他們忍受著與親人長期分離的痛苦煎熬，熱帶疾病的猖獗蔓延燹兵地區的恐怖情景。他們堅定果敢的防禦，他們迅速準確的攻擊，他們不屈不撓的目的，他們全麵徹底的勝利——永恒的勝利——永遠伴隨著他們最後在血泊中的戰鬥。在戰鬥中，那些蒼白憔悴的人們的目光始終莊嚴地跟隨著責任一榮譽一國家的口號。”

值得注意的是，在說話或演講中，煽情時要控製住自己情感的狀態，不能一味泛濫。畢竟我們不是為煽情而煽情，要知道收和放。煽別人的情，說自己的理。有些人講到傷心處泣不成聲，憤慨時詞不成句，高興時手舞足蹈，結果別人根本就聽不清你說的是什麽，無法和你產生共鳴。