從對方鍾愛的事物入手

有人喜歡釣魚，那麽你和他談論釣魚一定是他所喜歡的。談論別人喜歡、鍾愛、擅長的事物，讓對方眉飛色舞，這是與人開心閑聊的一個小技巧。口才高手們不光在閑聊中善於運用這一戰術，在說服、規勸中，也善於運用這一戰術，並能通過這一戰術用類比的橋梁，把自己真正想要傳遞的思想傳送到對方心裏。

戰國時期有一位叫鄒忌的縱橫家，想規勸沉湎聲色、荒蕪朝政的齊威王，順便在他那裏謀個大好前程。他將運用何種方式去說服這個大王呢？

經典口才

鄒忌走進內宮聆聽鍾愛音樂的齊威王彈琴。聽完後，他連聲稱讚道：“好琴藝呀！好琴藝……”齊威王不等鄒忌稱讚聲落音，連忙問道：“我的琴藝好在哪裏？”鄒忌躬身一拜道：“我聽大王那大弦彈出來的聲音十分莊重，就像一位明君的形象；我聽大王從那小弦彈出來的聲音是那麽清晰明朗，就像一位賢相的形象；大王運用的指法十分精湛純熟，彈出來的個個音符都十分和諧動聽，該深沉的深沉，該舒展的舒展，既靈活多變，又相互協調，就像一個國家明智的政令一樣。聽到這悅耳的琴聲，怎麽不令我叫好呢！”

知音啊，鍾子期在鑒賞伯牙的琴聲時，也不過如此吧。齊威王聽了這個話，心裏簡直就像喝了蜜一樣的甜，心裏一下子就將鄒忌引為知音。

鄒忌接著說道：“彈琴和治理國家一樣，必須專心致誌。七根琴弦，好似君臣之道，大弦音似春風浩**，猶如君也；小弦音如山澗溪水，像似臣也；應彈哪根弦就認真地去彈，不應該彈的弦就不要彈，這如同國家政令一樣，七弦配合協調，才能彈奏出美妙的樂曲，這正如君臣各盡其責，才能國富民強、政通人和。彈琴和治國的道理一樣呀！”

齊威王說：“先生，你的樂理是說到我的心坎裏，但是光知道彈琴的道理還不夠，必須審知琴音才行，請先生試彈一曲吧。”鄒忌於是離開琴位，兩手輕輕舞動，隻擺出彈琴的架勢，卻並沒真的去彈。齊威王見鄒忌如此這般，惱怒地指責道：“你為何隻擺空架子不去真彈琴呢？難道你欺君不成？”

鄒忌答道：“臣以彈琴為生業，當然要悉心研究彈琴的技法。大王以治理國家為要務，怎麽可以不好好研究治國的大計呢？這就和我撫琴不彈，擺空架子一樣。撫琴不彈，就沒有辦法使您心情舒暢；您有國家不治理，也就沒有辦法使百姓心滿意足。這個道理大王要三思。”

齊威王這人其實並不昏庸愚鈍，隻是過於貪玩而已。聽了鄒忌的話，他幡然醒悟，當即請封鄒忌任相國，和鄒忌大談治國定霸大業，並封賞下邳（今江蘇邳縣西南部）給鄒忌，稱成侯。

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鄒忌的這次“推銷”（既推銷自己又推銷自己的理念），完全是口才界的巔峰之作。他先用有理有據、字字珠璣的語言，讚美了齊威王最引以為豪的琴藝，在這位君王最鍾情的音樂領域說得頭頭是道。這個前奏，消除了威王與自己初次見麵的警惕，以及兩人間尊卑懸殊的隔膜。總之，將不利溝通的障礙一舉鏟除。這屬於讚美範疇，關於讚美，我們在後麵將有專門的文字詳細講解，因此在此不作深入探討。

在取得齊威王好感後，鄒忌就使出了“類比”的絕學。把彈琴和治理國家作了天衣無縫的類比，齊威王聽了不得不說：“你的樂理是說到我的心坎裏。”但齊威王似乎不怎麽想和鄒忌談論國事，他那時更鍾情於琴藝。他想考考這個將樂理講得天花亂墜的家夥，看看他是否隻是知道“談琴”而不會“彈琴”。於是齊威王將鄒忌請到琴位，要他試彈一曲。

鄒忌哪會上當？不說他的琴藝是否真的高超到能受到專家級的齊威王的賞識，就是能受到賞識也無非是賞賜一個宮廷樂師之類的職位，這完全背離了與齊威王“談琴”的初衷。所以，他是絕對不願意去“亂彈琴”的。於是，隻見鄒忌兩手輕輕舞動，隻擺出彈琴的架勢，卻並沒真的去彈。齊威王不幹了，一頂“欺君”的大帽子轟然而至，這可是死罪！

鄒忌的應對措施，是繼續“類比”。這次的類比，他的道理更加深人了。說我撫琴不彈是擺空架子，可您抱著國家的“琴”也沒有什麽動作。又說我撫琴不彈不能讓您心情舒暢，您的國家不治理也不能使百姓心滿意足。

至此，鄒忌再次將話題回歸到國事之上，什麽“欺君”的帽子連摘都不用摘就化為無形。響鼓不用重錘，鄒忌的錘已經夠重了。齊威王這麵響鼓，終於發出了“咚咚咚”激昂的響聲。

綜觀鄒忌的這次上諫之語，主次分明條理清晰，啟承轉合順暢圓潤，類比說明嚴絲合縫，輕重緩急拿捏到位，值得我們學習的點非常之多。

具體到類比在口才中的運用問題，從對方鍾情、擅長的事物人手，其好處有二：首先，對方有興趣聽，聽得專心與用心；其次，省得講大篇的道理，因為道理他本來就明白，或一說就明白，你隻需要點出來再移植到所要類比的事物上就行了。多年前，我要離開湖南的老家來北京闖**，父親是最大的反對者。為了說服他，我從他最喜歡擺弄的室內盆景說起，談到家裏的盆景為什麽長不高大，是因為沒有足夠大的土壤。還談到家裏的盆景為什麽容易生病夭折，是因為沒有經曆外麵風雨的洗禮……這個話題父親很願意和我談，這個道理他也懂得很透徹。然後，我將自己在家鄉的小城、在父母的羽翼下的生活和盆景作了類比，告訴父親：要想我成材，要趁我還年輕，還沒有完全長成柔弱的盆景之前，趕緊出去找一塊更寬廣的土壤，去經曆一下風雨。父親沉默了一陣子，之後再也沒有反對過我外出求發展。