心有靈犀的提問，才能引起對方的表達欲

怎麽解釋兩個人是“心有靈犀”的?我認為體現在三個方麵：

第一，開口前就十分了解對方的需求。

第二，也清楚對方現在的心情。

第三，想要說的話恰在對方的預料之中，並能以很好的方式表達。

所謂的“心心相印”並不複雜，其要點就是關懷。有真誠的關懷，別人才願意跟你聊。

有一則公益廣告說：“關係好與壞，在於溝通與關懷。”溝通就是聊天，關懷就是心有靈犀的體現。很多時候，當我們想把自己的意見表達出來，用以爭取別人的認同時，必須先表現你的關懷。目的性不能太明顯，並且要說到對方的心窩，觸動對方的敏感神經，這才叫說到了要點。

有的推銷員到處推銷產品，往往會說一大堆的話語，說得口幹舌燥，可結果卻並不理想。原因就是你提出的問題、表達的觀點，說不到對方關心的地方。對推銷員來說，主動提問更是一門學問，一定要問到對方的需求區域，方可產生心有靈犀的效果。

比如，我在推銷化妝品時知道一個道理，女士是很容易被說服的顧客。她們每天都用化妝品。隻要安全性有保障，她們就會考慮試用一下。“安全”和“想試一試”就是彼此的心有靈犀。但是男士就不一樣。男士很少用化妝品，他們偶爾用一些香水和洗麵奶，其他的則不感興趣。如何一開口就讓男士感興趣呢?我的選擇是“禮物”,詢問男性顧客是否準備給自己的女性伴侶贈送禮物。如果有這個計劃，那麽我推銷的產品就成了一個備選。這時，對方就會敞開心扉，向我闡述他的需求。

每天都說話，為什麽你聊得不到位?

說話聊天，是我們每天都必須做的事情。人沒有一天不說話，不去表達。人都需要有一個聊伴，否則就感到孤獨。因為人是群居動物，又有極強的社會性，是通過語言而彼此靠近、建立聯係的，並且通過語言來求同存異，獲取社會資源。語言是人與人打交道最直接有效的方法，所以人每天都說話。用說話勾起對方的表達欲，讓自己在陌生的場合當中脫穎而出。

但是，說話也會分為幾種不同的層級，水平有高低，表現出來的效果就不同。有的人一開口就能說到位，引起聽者的興趣，主動過來聊，越聊越開心，加深了關係，促成了合作。有的人則是典型的冷場王，說不了幾句，對方就要打哈欠，找借口離開了，以後再也不想找他聊，合作也不好開展。

這是因為很多人在聊天時通常會犯一個嚴重的“認知問題”——他覺得自己熟悉和喜歡的事物，別人也會熟悉和感興趣。帶著主觀的意圖去聊天，隻聊自己感興趣的東西，就會聊得不到位。因為別人並不一定有興趣——而且可能很討厭這個話題。

在初次見麵的時候，這一問題表現得最為嚴重。哈佛大學的心理學家和“社交心理學”的研究者皮克·萊恩對此進行過一次長期的調查。他發現，通常在剛開始接觸的時候，人們都會先從對方的工作和專業層麵開始著手，提出問題，進行第一步的溝通。但是，如果對方根本不熟悉你的提問時，或者不感興趣時，不但覺得費勁，而且覺得索然無味。如果你總是這麽聊天，你們之間聊天的全程都會像假客套一樣的寒暄，聊天的質量會很低!

他說：“因此，假如你想聊自己比較了解與關注的方麵時，最好選擇和對方有關係的事物作為開場，或者是選擇對方感興趣的話題去闡述自己所了解、關注的事物，進而說服對方，展示你的學識。”

史密斯在加入我的公司之前是做金融行業的。但公司的另一位股東泰勒對於金融一竅不通，以前做廣告，現在還做廣告。當史密斯想要跟泰勒談及自己最近比較關心的金融話題時，有時兩個人就會不歡而散。後來史密斯總結了一下經驗，每次要跟泰勒聊一聊股票或期貨，就拿泰勒的鄰居舉例子。

“你的鄰居上個月買了一艘遊艇，知道嗎?”

“是嗎，我以為他租的。那是一個喜歡擺闊的家夥!”“但是這個月他又賣了，沒錢了。”

泰勒頓時睜大了眼睛。他對這件事產生了興趣。於是，史密斯把那位鄰居炒期貨從賺大錢到賠個底朝天的故事說了一遍。兩個人圍繞這個話題一直聊到巴菲特、彼得·林奇，還有華爾街的那些投機者，十分盡興。

從自己將要談的話題聯係到和對方有關的生活，用生活中常見的或對方感興趣的例子加以說明，並提出問題。這樣就能打開對方的話匣子。

萊恩在自己的社交心理學研究中收集了上千個案例，來尋找人和人之間最堅固的溝通橋梁是什麽。他通過研究得出的答案是：興趣。兩個人對某一問題有共同的興趣，才能產生心有靈犀的感覺，對話才能持續。簡而言之，在聊天的過程中，如果有一方一旦感覺到自己無法參與當前的話題時，他不會有太多的耐心繼續對話。“不歡而散”描述的就是這種情況。為了創建好的氛圍，一定要事先琢磨對方感興趣的話題都有哪些。成功的聊天在於能不能提出並引導雙方都感興趣的話題，這是一門技術，也是一種天賦。展開吸引雙方的話題，使更多的人相繼參與到聊天當中，氛圍就會越來越熱烈，反之就容易冷場。

悟懂心境，把天聊“活”

魯豫是一位優秀的主持人，是聊天的高手，但她也有發揮失常的時候。有一次她采訪搜狐的老板張朝陽。張朝陽回憶起當年的辛酸歲月時，很有感慨地說：“我當時坐在飛機上看著那個月亮，圓圓的月亮，萬念俱灰，真的就覺得……”這時魯豫突然發問：“哎，坐飛機上怎能看到月亮?”她立刻意識到這個問題的“問題”,隻好自嘲地說：“通過窗戶就能看到。”張朝陽一臉窘迫地幹笑。聊天的好氛圍頓時消失了。

如果進入不了對方的頻道，卻又總想插話來顯示自己的存在，提出的問題與對方的主題南轅北轍，這個天就聊不下去了，必死無疑。把天聊死，這是一種大寫的尷尬，說明兩個人話不投機，雖然麵對麵坐著，卻相隔世界上最遙遠的距離。

萊恩給我舉了一個例子：曾在劍橋當地的小報社任職的比爾·姆亞，一夜之間就從默默無聞的記者成為華爾街某財團公關部門的主管，從年薪5萬到50萬美元，薪水翻了10倍。認識姆亞的人都知道，他很年輕，且身材矮小，口才遲鈍，沒有金融行業的從業經曆。

就這樣一個人，他何以在成百上千名應聘者中脫穎而出?

秘密就是，在接到麵試通知時，姆亞立刻運用報社檔案室中的資料，對這家財團創始人的生平背景進行了一次深入全麵的摸底。這家財團在華爾街的信譽並不好，創始人因多次違規操作被媒體稱為“華爾街的臭蟲”。正是基於這個背景，該公司才想招聘一位有能力的公關人才來改變局麵，為公司挽回形象。

從背景資料中，姆亞還驚奇地發現了這位財團創始人早年的黑曆史——現今坐擁百億資產的財團總裁在30年前竟然還因為盜竊及非法使用槍支而身陷牢獄，這也給他的生意帶來了一定的影響。總有些細心的記者能發現並渲染此事。同時，姆亞還知道，創始人出獄後就走上了創業之路，由一個最低級的股票小經紀幹起，成為今天的投資巨鱷。

同時，他還了解到，公司創始人將親自麵試。這就是他的機遇。於是在麵試時，姆亞提了一個問題：“貴公司組織健全，實力雄厚，很有吸引力。但我聽說您當年是隻身闖天下，從一個小小的股票經紀，發展到了今天擁有數千名雇員的世界級企業，這是真的嗎?"

一直以來，這位創始人都不願提起過去。那段不堪回首的牢獄生涯，是他此生最大的汙點，也是影響公司形象的一個障礙。不料，姆亞能避開那段黑曆史，直接把出獄後的創業和他來華爾街闖天下的傳奇經曆聯係起來。這樣，他就能名正言順地說起自己的成功史，而且毫無愧色。創始人瞬間就像找到了知音，本來預定10分鍾的麵試一直持續了40分鍾，兩個人還聊得意猶未盡。

更離奇的是，麵談應該是應聘的表達，招聘的傾聽。可是這次，姆亞卻幾乎不用說任何與將來有關的計劃，也不用詳細地介紹自己。他當了一次徹底的聽眾，聽這位老板講述自己的過去，就好像老板從來都沒有對象傾訴一樣。

“聽著，明天你就來上班!”

就是這麽簡單，姆亞因為懂得老板的心聲，一個心有靈犀的問題便改變了自己的命運，獲得了一個報酬優厚的工作。姆亞用的方法和其他應聘者不同，其他人花時間研究怎樣回答老板的提問，而他花時間去研究怎樣能讓大老板多講話。他提出了一個敏感而且讓公司創始人非常有表達欲的問題。

談話中的雙方需要一些富有內涵的話題，必須是兩個人都想聊的，或者是對方很想表達，而你正好充當一個傾聽者。因為每個人在找到值得信賴的聽眾時，都想自我誇耀一番，比如那位財團的創始人。一個戳中他心扉的提問，才能自然地打開他的話匣子，並且贏得他的信賴。

更重要的是，聊天一定要有一種平衡感。在話題的討論中，不是強硬地要求“你一言我一語”——這不可能做到，但是最好製造一種雙方都能適時、自然地發表自己見解的氛圍。並且，在你提出一個問題後，要能夠接受回答者和你的想法“大有不同”的可能性，使討論更加深入，並延伸出多種可能。

那麽，如何才能用一個問題來引起對方的興趣呢?

第一，尋找雙方的關聯性

這個很容易理解，“關聯性”就是你所談的話題一定要跟對方有所關聯。可以是他關心的，也可以是與他利益相關的。總之，要尋找雙方的關聯性。因為這是溝通的橋梁，是維係談話可以繼續下去的基礎。

你可以從對方的年齡、職業、性格等方麵去尋找各種關聯性，哪怕是一個不起眼的小話題。如果說對方是一位企業家、知名作家或主持人，就談談他過去的一些成功經曆；如果說對方是一個剛走上社會的年輕人或者在校大學生，就談談未來的人生理想；如果對方是女孩子，那麽一開始最好談一談最近剛上映的電影、美劇、美食或娛樂節目，諸如此類的話題，能迅速拉近你們的距離。

第二，不要急於自我表現

我們發現許多人一旦得到一個溝通的機會，就像抓住了一根救命稻草，拚命地表現自己，說起來沒完沒了，生怕對方不清楚自己有多麽優秀，知識有多麽淵博。比如，在聊天中你常聽到的："哎，你知道嗎?"人們總是迫不及待地想把一肚子的話都說出來。

這麽做的壞處是：把熟人聊成陌生人。一個人急於自我表現，是對另一方的不尊重，往往還會在這個過程中出現一些教訓人、炫耀的口吻——這通常是不可避免的。聊天就從平等的溝通變成了你強勢的“個人秀”。沒人喜歡和你聊天。所以，一定要控製說話的欲望，才能聊好天，吸引別人的興趣。