商業會談的秘訣

商業會談的秘訣是什麽？據某一大公司業務經理說：“成功的商業會談沒有什麽神秘的。最重要的是能和氣地靜心聽他說話，對你的顧客也好，你去推銷商品也好，都要把握這一點。”

這種能力你無須進大學念四年書就可以學到。但是有些商人租用豪華的鋪麵，百貨齊全，花了幾十萬做廣告宣傳，然而卻雇用一群不會專心靜聽的店員——他們打攪顧客的談話，與顧客的意見相左，惹火了顧客，最後把顧客氣走了。

舉個實例：我有位朋友吳君，一次在某百貨公司買了一套西服，後來他發現衣服掉色，把白襯衣的領子都染黑了，於是他回到那家公司，找賣貨給他的那個店員，打算把這情形告訴他。在他沒講明之前，那店員就插嘴說：“這樣的衣服我這裏賣過幾十套，還是第一次聽見有人不滿意。”若是這樣說也罷了，但他的語氣使人難受，竟說吳君故意用不誠實的手段與他搗亂。在爭執的時候，又走來一位店員說：“所有的黑色衣服開始都有點掉色，那沒有辦法，你出這個價錢買自然不會太好，那是顏料的關係。”到這時候，吳君幾乎冒火了。他說：“第一個店員懷疑我的誠實，第二個店員暗示我買的次等貨。”“我惱了起來，正要罵他們，突然那部門的主任走來，他將我的態度由惱怒變成滿意的顧客。他是如何做的？我分三個步驟來說：第一，他靜聽我從頭至尾地說我買衣服的經過，不發一言。第二，當我說完後，他的店員插入他們的意見，他從我的觀點與他們的辯論，不僅說我的襯衣領不該被染汙，還說他的商店不應該使顧客不滿意。第三，他承認不知道這件衣服的毛病，他說：‘你想如何來處置這套衣服，我們一定照辦。’”

“幾分鍾前我有意要他們收回這套衣服，現在我卻說：‘我聽從你的意見，我願意將這套衣服試穿一星期。’他說假如仍不滿意，請把它拿來，為我調換，同時對為我造成的麻煩深表歉意。”

“我滿意地走出那百貨公司，一星期後，那套衣服已不掉色了，我恢複了對那家百貨公司的信任。”